游戏出海的另一面：我们和Xsolla聊了聊游戏厂商该如何避险与增利_游戏陀螺

“游戏出海”是当下游戏行业最确定的增长方向之一，这基本是行业共识了。

根据《2024年中国游戏产业报告》，去年中国自研游戏在海外卖了185.57亿美元，同比增长13.39%，连续第五年规模超千亿人民币，并且再创历史新高。

但数据是宏观的，厂商的体感是微观的。体感是什么？是“卷”。当研发和买量的成本不断推高，流量红利期结束后，大家的关注点，开始从规模增长，转向了更基础的商业经营问题：如何“降本增效”，如何保住每一分本该属于自己的利润。

而全球化运营中那些潜在的风险，也随之浮现。从复杂的税务合规，到棘手的支付欺诈，再到不同市场迥异的支付习惯，每一步都直接影响到商业化。

6月19日，艾克索拉在深圳办了一场“东南亚游戏出海交流会”（以下简称“交流会”）。我在现场的一个直观感受是，会场里不仅有大量的国内开发者，还聚集了许多来自海外的发行商、渠道方和第三方服务商。他们都希望通过艾克索拉这个中间桥梁，在中国寻找到更多游戏领域的合作机会。

一家以支付为核心业务的公司，能吸引来如此多维度的从业者，这背后其实折射出一个关键变化：从业者对艾克索拉的需求早已不止是“支付”，而艾克索拉能提供的，也远比支付要全面和深入。

在此次交流会现场，我们与艾克索拉高级副总裁兼大中华区负责人陈京波进行了一次对话。关于上述的种种难题与变化，或许能从他的分享中找到一些答案。

艾克索拉的“护城河”，不只是支付

在游戏出海领域，艾克索拉（Xsolla）算得上是一个老兵。这家公司成立于2005年，从PC游戏的支付业务起家，Twitch、育碧、Epic等大厂都是它的客户。

更有说服力的是它的业务增长速度，2022年大中华区正式落地，经过一年多的时间，这个最初只有少数大厂合作的团队，签约的项目数一度占到公司全球总量的近三分之一。

在这次交流会现场，我见到了许多不同的支付公司，也感受到了这个领域的竞争激烈程度。那么，艾克索拉何以成长如此之快？

很快陈京波就解答了我这个问题。他表示，最直接的答案，是艾克索拉支付网络的广度。

当一款游戏要卖到全球200多个国家和地区，面对的是极为碎片化的支付环境，除了信用卡和PayPal，还有大量的本地电子钱包、银行转账甚至便利店现金支付。艾克索拉覆盖了其中的1000多种方式，这保证了厂商不会因为支付渠道而丢掉用户。

但这只是艾克索拉的A面，它的B面，也是艾克索拉真正的核心竞争力，在于处理那些看不见的麻烦。尤其是对那些已经走过出海第一阶段的中国公司来说，需求早已从“能收到钱”，变成了“如何简单安全的、没有隐患地收到钱”。

首先是全球税务问题。很多公司都是在“交了学费”之后才了解其复杂和高风险。一个真实的案例是，今年上半年，一家中国厂商因在日本未缴纳道具销售相关的消费税，被东京国税局追缴了高额税款。

陈京波提到，由于海外各国法律法规、税务政策各不相同，因此合规化的税务处理是许多厂商头疼的问题。艾克索拉提供的是包含了本地支付、货币兑换和税务处理的集成解决方案，能帮助开发者规避这类风险。这样做的优势在于，不仅能帮助游戏开发者规避税收不合规的风险，更能支持开发者快速合规进入日本、中东或巴西等市场。

另一个麻烦是支付欺诈。这是一个与游戏行业共生的老问题——盗刷、坏账、有组织的恶意退款。开发者自己做反欺诈的难点在于，不仅需要技术，更需要一个跨越多个游戏的大型黑名单数据库。这恰恰是艾克索拉的优势。陈京波告诉我，通过其庞大的数据库和AI技术，一个欺诈账号在一个游戏中被标记后，当它流窜到网络内的另一款游戏时，就会被提前识别。

可以看到，艾克索拉是把全球商业活动中琐碎、高风险的合规与风控工作，变成了一个标准化的产品。正如陈京波所说，“我们将区域复杂性转化为竞争优势，助力游戏公司低风险全球化扩张。”

而根据我的了解，艾克索拉所做的，不单是这些“防守”型的服务，它在商业模式上的布局，也为厂商提供了“进攻”的可能，从而创造新的利润空间。

举个例子，前段时间苹果在美国开放第三方支付，在陈京波看来，这印证了艾克索拉早先确立的战略方向——赋能开发者与玩家建立直接商业关系。

简单来说，早在监管松动几年之前，艾克索拉就推出了“Web Shop”网页充值方案，为开发者提供了在主流应用商店生态之外，建立合规、流畅的官方直营销售渠道。

这带来的价值是双重的：一是直接的利润提升，绕开平台30%的抽成，开发者可以多获得超过20%的纯利润；二是更深远的模式变化，开发者可以将省下来的利润，部分以折扣形式返还给核心用户，深化社群互动，形成一个正向循环。

所以回到最初的问题，艾克索拉成长如此之快，是因为它精准地回应了出海厂商在需求上的变化。把这些服务单独拿出来看，每一项都足以成为一家支付服务商的核心优势，而当艾克索拉将它们整合到一起时，对追求全球化的游戏厂商来说，确实很难不把它列为首选。

以客户价值为导向

当一家公司在全球近20年的时间里，处理了上万款游戏的支付业务后，它所积累下来的，早已不只是一个高效的支付工具。用陈京波的话说，“艾克索拉的核心优势在于区域洞察力，而不仅仅是技术能力”。

而艾克索拉现在正在做的，就是将这种“洞察”和“经验”，转化为一种反向赋能的能力。

还是从艾克索拉最擅长的支付说起。近两三年，全球用户的支付习惯变化很快，日益倾向于使用本地化、可信赖的方式。陈京波举例说：“像日本，玩家就非常依赖本地支付。中东市场，电子钱包很流行。而南美，现金支付依然重要，但电子钱包也在迅速崛起。”为了应对这种碎片化的需求，艾克索拉在全球集成了超过1000多种支付方式。陈京波强调，这并非一日之功，“而是20年时间一步一步地跟踪当地渠道、市场和法规的结果。”

这种深度的基础建设，带来了另一项附加价值——让艾克索拉成了游戏厂商的“运营指示器”。

陈京波举了一个很有说服力的例子：“我经常跟开发者讲，你进入运营阶段的时候，一定要用艾克索拉。他们一开始不理解。因为你第一波市场宣传出去之后，如果一个国家的用户看到你的广告，想玩你的游戏，却支付不了，那你就不知道哪个市场才是你真正的重点市场。”尤其是对依靠买量的游戏来说，这部分支出就等于白白花掉了。

而通过覆盖全球的支付网络，厂商可以清晰地看到支付数据从哪里来，从而判断下一个阶段的运营重心应该放在哪里。

支付数据的价值，从交易的终点，变成了决策的起点。这也引出了艾克索拉的另一层服务：基于其全球视野，为不同体量的厂商提供差异化的本地化支持。

对于具备全球化能力的头部厂商，艾克索拉更多是提供战略层面的导航。陈京波提到，他们的服务包括“提供东南亚市场进入策略、中东移动端优化、欧洲合规环境导航等实战洞察”，帮助这些大厂规避认知陷阱。

而对于资源相对有限的中小开发者，艾克索拉则提供了更具体、更普惠的帮助。其中包括国际支付接入、本地化支持、合规解决方案和可负担的获客策略，从而达到艾克索拉追求的“降低规模化门槛”。近两年艾克索拉一直在频繁举办线下活动，邀请各路大咖来到现场演讲，也是为了给焦虑的开发者一个交流、学习的环境，帮助他们解决如何做好本地化题材、发行和营销等具体难题。

聊到这里，你会发现艾克索拉的业务边界已经非常宽泛。它似乎什么都在做。

我把这个观察抛给了陈京波，他的回答，让我对这家公司的运营理念有了更深的理解。“我们做的事情，都是围绕开发者做不了，或者他们没有精力去做的事情展开的。而这些开发者，他们的业务核心是什么？是和玩家建立紧密的关系。”

这听起来像是一句很官方的客套话，但很少有人会觉得这是空话，因为他们的业务模式支撑了这一点。

比如，艾克索拉建立的“Partner Network”网红聚合平台，采用的是“共担风险”的模式，不收取任何前期费用，只有当网红真的帮助厂商赚到了钱，它才会参与分成。此外，它还搭建了免费的“Funding Club”投融资撮合平台。这些服务，都是在为开发者补齐他们在资源和资金上的短板。

这种运营模式背后，是一种以“客户价值”为导向的思考方式。

当然，我也有一个疑问：做这么多细碎复杂的业务，成本和工作量不会飙升吗？陈京波的回答很坦诚：“我们的核心是客户。如果这个工作我们不去做，那我们几千家客户，每家都要重新造轮子，这个成本是巨大的。对我们本身，可能有些业务的费效比不高，但我们的宗旨是让客户在艾克索拉平台上以最小的成本享受更多的服务。这是一种企业理念。”

这种近乎“不计成本”地围绕客户需求去构建服务体系的做法，或许正是艾克索拉能从激烈的市场竞争中脱颖而出的根本原因。它让游戏厂商选择它，从一个单纯的商业考量，变成了一种对长期价值的认可。

消除商业与创意门槛，让游戏出海不看出身

聊到最后，再复盘艾克索拉的种种业务布局，会发现一个很有意思的现象。在当下这个几乎所有行业都在谈论“内卷”的时代，艾克索拉的许多做法，呈现出一种“反内卷”的特质。

当许多服务商还在价格和费率上激烈竞争时，艾克索拉却选择了另一条更厚重的路径：投入大量资源去做那些看起来“费效比不高”的事情。这背后是一种不同的商业思考：与其在红海中拼抢存量，不如去解决那些客户想做、但自己做起来成本极高的问题，通过创造新的价值来获得增长。

这种思考也体现在它对自身在行业生态中位置的清晰认知上。在与陈京波的对话中，他多次强调，艾克索拉并非是哪个平台或者渠道的“竞争对手”，而是一种“补充”。它不是要颠覆现有生态，而是在现有规则和市场格局的缝隙中，去寻找新的价值空间。例如，在主流应用商店覆盖不到的市场里，去建立支付通路；在平台抽成之外，为开发者提供一个更高利润的直营渠道。

他认为，艾克索拉始终秉持“协作”的立场，会推动整个生态繁荣将使所有参与者受益。

这种“非零和博弈”的理念，在当下的游戏行业里，显得尤为难得。它让艾克索拉得以在一个复杂的行业环境中，找到一个更具建设性的位置。

当这些业务布局和企业理念汇集到一起时，艾克索拉对未来的终极规划也变得清晰起来。最后我问陈京波，艾克索拉最终的愿景是什么？

他表示，艾克索拉的目标，是“成为全球游戏商业的基础操作系统”。

简单来说，就是不断深化、拓展基建/营销/金融服务伙伴网络。消除创意与商业成功间的壁垒，让运行于其上的开发者，无论规模大小，都能更高效、更成功地触达全球用户。

从早期的支付工具，到成为一个“商业操作系统”。艾克索拉二十年的发展，不仅是一家服务商的战略迭代，更反映出游戏产业本身对“成功”定义的变迁。当出海的竞争回归到商业经营的本质，游戏公司需要的，就不再仅仅是解决某个环节问题的“工具”，而是一套能让自身卸下重负、专注于核心创意与玩法的“底层支持”。

这或许才是它为这个产业带来的最根本的价值：让做游戏的公司，可以更纯粹地去做游戏。