单机销量过200万，CEO：当时赚的钱只够在深圳买个厕所_游戏陀螺

在中国游戏圈，汉家松鼠是一家有点独特的公司。作为一群同人游戏开发者，他们凭《江湖X》一鸣惊人，并逐渐成为在武侠赛道拥有一批忠实拥趸的游戏工作室。

而在商业层面，汉家松鼠既做出过总流水近2亿的手游产品《汉家江湖》，也曾在2021年推出当年的PC单机小爆款、全平台累计销量超200万的开放世界RPG《部落与弯刀》。

按理说，有两款成功产品的开发经验和商业成绩加身，汉家松鼠应该不愁诸如公司经营或新品研发之类的问题。然而最近这3年，他们却迟迟没有新作亮相。汉家松鼠CEO CG也向陀螺坦言，公司处境危险，必须把手头的产品做好，没有退路。

最近，汉家松鼠手游新作《对决！剑之川》开展了一轮小规模公开测试，测试结果还算不错，但也暴露了一些问题。借此机会，陀螺和CG进行了一次深度对话。对话中，除了谈及新作开发进展，对于**氪金手游与买断制单机之间的商业化抉择，汉家松鼠立项研发、经营管理中存在的诸多问题，以及当今市场中小游戏厂商所面临的种种困境与难题，**CG进行了非常真诚的分享。

据CG透露，他们的《部落与弯刀》是2021年销量最好的单机游戏之一，但在刨除成本之后，当时整个公司赚的钱加在一起只能在深圳买一个厕所。

以下为对话内容，为方便阅读稍有调整：

1、谈产品：

本是《汉家江湖2》的《对决！剑之川》

陀螺：《剑之川》目前进度如何？

**CG：**我们工作室50人左右吧，现在这个项目有30多人，是人最多的项目。

但因为前期有一些探索，实际上是去年年初开始投入团队大规模铺量的，中间也测试了几轮。现在已打磨了两三个版本，基本系统都定型了。这次测试是一个2000人左右的限量公开不含付费的测试，我们把7天左右的内容放出来让玩家体验。总的来说测试效果还不错，产品形态尚未完全呈现，但也暴露了一些问题。

陀螺：立项是在什么时候？

**CG：**最早的雏形开始于2018年吧，这个项目刚开始的名字是《汉家江湖2》。

陀螺：等于是《剑之川》继承了大部分《汉家江湖2》的资产？

**CG：**对。我们把一部分实时战斗、实时策略的内容拆到了《剑之川》，其他的美术资产后来成了《汉家江湖》的2.0资料片。

我们最早是想总结一下《汉家江湖》运营中包括数值、系统设置在内的错误经验，做一个品质更好的《汉家江湖》。但中间又把新想法一直往里放，最后就发展成了独立项目。

陀螺：玩家对《汉家江湖》这个IP应该还挺有归属感的，怎么没把这名号用上？

**CG：**两个考虑。一是《汉家江湖》还没做完，剧情还要好好更新，不能辜负玩家的期待，如果这时候出个2代会给人一种“在抢原来用户”的感觉。

二是新品肯定要做出差异化。一开始我们想做一个纯PVP游戏，类似于《英雄联盟》的设定：把《汉家江湖》、《部落与弯刀》、《模拟江湖》的英雄都放进去，让他们同台竞技。后来我们调整成PVE为主的游戏，玩家可以类似于“无限流”一样的设定穿梭于各个世界中。

陀螺：战斗是“即时打牌”的感觉？

**CG：**对，我们想加入一些“战中策略”。一开始是想做类似于可以战中策略的武侠回合制，后来做着觉得即时博弈也挺好，刚好当时大家也比较迷“皇室战争”，所以就想往这个方向尝试一下。但下个版本不会再有打牌的感觉了，因为我们发现玩家普遍不买账。

陀螺：会把“打牌”这个概念优化掉？

**CG：**对，因为准确来说游戏的核心是“打出各种技能”。

现在打牌的主要问题是一部分玩家玩起来有点卡手，我们加入了场上场下换人的操作，这个与角色的绝招施放会有一定逻辑联系，而在玩家要管理手牌堆的时候，这个原创机制会导致技能卡手而体验不佳。

另外部分偏好“打牌型”策略的玩家，进来后发现这是个即时游戏，也不太习惯。感觉市场宣发端跟玩家预期两边不太对齐，比较难在前期快速获得爽感，所以我们会再调一下，但底层“消耗怒气进行战中决策”的逻辑不变。

陀螺：《剑之川》的框架大致是怎样的？

**CG：**之前测试版基本流程是这样：玩家可以像其他手游一样推主线，然后养成各种角色，此外还有一个开放世界可以探索。通过完成各种主线、支线任务收集各种资源，就可以解锁对应的角色、副本。

开放世界框架

每天你有若干次的副本挑战机会，你可以通过打大BOSS去拿到更好的奖励，从而迭代自己的队伍实力，去推更多的关卡、看更多的剧情、解锁更多新副本，大概这样。

我们现在的主线是每个篇章讲一个侠客的故事，我管它叫《水浒传》式的设计。不过在统计这次测试的玩家意见和游玩数据后，下一个版本我们可能会把主线直接融合到开放世界里，这样代入感会更好一点。

陀螺：这是一个网游，还是更偏单人体验？

**CG：**偏向单人体验的弱联网游戏。里面可能会有一些强联网的玩法，比如你在线匹配一个对手去PVP，但你不会在游戏地图里遇到其他的玩家，也没有公会这种特别强社交的生态。

陀螺：产品形态还没彻底定下来？

**CG：**在现有底层设计下，我们已把所有排列组合的可能性尝试并验证完了，春节之后的一个测试版本就是游戏的最终形态。可能会迭代细节品质，但整体的结构不会变。

2、谈商业模式：

200多万销量赚的钱，只够在深圳买一个厕所

陀螺：目前手头还有什么项目？

CG：《模拟江湖》在开发，《汉家江湖》在运营，还有《部落与弯刀》在维护DLC这些。

陀螺：《模拟江湖》现在什么情况？

CG：《模拟江湖》这个项目比较复杂。一开始它是一个小的内部孵化项目，最开始是想做手机竖版的。

但因为我们没想好付费模式，而当时《部落与弯刀》又上线了，所以我们想调整成PC单机。其实这个项目没有特别严格的规划，都是大家觉得方向不错就试试。

结果这项目拖了差不多有8年，定的目标太大了。而且现在《模拟江湖》最初的开发成员都已离开了，所以我们也一度考虑要不要把这游戏给砍了。但最后觉得既然给了玩家期待，那还是尽可能去完成，所以仍旧还在重新组织团队开发中。

陀螺：《模拟江湖》和《部落与弯刀》都是买断制，《剑之川》为什么又做回内购付费了？

CG：最直白的原因是买断制游戏养不活在深圳的我们，不是人人都是《黑神话：悟空》。《部落与弯刀》当年应该是销量最好的单机游戏之一，到现在我们已经卖了200多万套了。但刨掉成本之后，当时我们整个公司赚的钱加在一起只能在深圳买一个厕所。

当时我们就觉得毕竟不能所有人都住在厕所里嘛。很多小伙伴大家一起奋斗了很多年，都有成家立业的需求，最后我们选择搬离深圳到成都。

从现在的经营角度来看，我们如果想更长线地做自己喜欢的游戏，还是需要一个能持续带来收入的服务型游戏，所以当时很自然选择先做一款内购付费手游。

《部落与弯刀》有接近20万销量来自美国、欧洲等地区

陀螺：但这两年，行业和玩家对PC平台、买断制还挺看好的吧？

**CG：**这跟团队规模有关。一个三四人的小团队，在Steam做点创新的东西还是能养活团队的，并且有发展的可能性。**但团队如果稍微大一点，比如20、30个人，想做一款能回本或者往前迭代的游戏，风险极大，失败率95%以上。**我认识蛮多团队在做Steam游戏然后失败了——我说的失败是指收不回成本或者最终没能做出成品。

《部落与弯刀》长尾销量不错

陀螺：如果《剑之川》能成，你们就有更高的容错率去做买断制游戏了？

**CG：**对。如果《剑之川》能成，我们的首选可能是做一个规格比较高的2A或者3I单机游戏，但现在八字还没有一撇。

陀螺：会考虑做什么方向？

**CG：**我们团队还是比较喜欢硬核一点、有一定策略性的游戏，像《博德之门》《神界：原罪》这种我们都挺喜欢的，不限于武侠，其他方向的题材我们也可能尝试。

陀螺：但在立项上你们比之前更谨慎了？

**CG：**必然的，毕竟吃了这么多亏，不能再乱搞了。**但首先还是要坚持做我们喜欢的东西，而不是通过市场调研去迎合市场风向。**像《博德之门》《神界：原罪》《骑马与砍杀》这些方向都是我们团队本身特别爱玩的游戏，我们觉得有戏才去做。同时，前期游戏的设计我们也要想得更清楚一些，并基于开发周期、投入资金量，能否复用我们现有的积累，等等。

陀螺：你觉得现在汉家松鼠的核心特色是什么？

**CG：在讲故事层面，我不觉得我们有什么优势。汉家松鼠吸引玩家的点一直是精妙的数值设计、成长养成难度以及整个成长、策略搭配的心流体验，从这块来讲汉家松鼠的游戏在市面上是独一无二的，**这是我们自己的归因。

如果我们去做单机，去做叙事向产品，就没有太大的优势。我们肯定还是会专注于比较复杂但有趣的系统，以及设计、雕琢得比较深入的核心战斗和角色build体验。

**另外我们接下来不一定会做武侠，武侠只是一个风险比较小的路径依赖。**历史、军事、科幻……我对这些都特别感兴趣，都特别想做。

3、谈立项研发：

过去不够尊重行业和市场，交了上千万学费

陀螺：你们反思过做项目为什么这么慢吗？

**CG：**我们也经常在总结。比如说《汉家江湖》这个项目，其实我们算是做了4个游戏。每一个资料片我们都把原来的东西全部推翻，包括美术在内全都重做一遍，投入了很多资源。但换来的结果不太好，毕竟一个游戏的生命力有限，市场会出现更多竞品，玩家也可能会玩腻。

从《剑之川》立项开始，我们觉得还是要去做新游戏，而且要缩短研发周期。我们现在笃定了接下来每一两年都要拿出一个作品，不能再无限制地陷在原来的项目里。

陀螺：这几年在开发过程中遇到的最大瓶颈是什么？

**CG：**最大的问题是对行业的过度“叛逆”。

汉家松鼠这家公司最早是由两个业余爱好者创立的，也就是我和子尹。很多时候，**我们是作为玩家出于对游戏市场不满和叛逆来做这件事的，**进来的很多同事也是贴吧老哥、游戏玩家，大家都没有游戏行业的从业经验。

比如我们要做一个3D游戏，我们会对既有的大厂3D工作流程嗤之以鼻，我们想自己去探索游戏开发流程，我们觉得可能会有更好的路径。但现在回过头来看，还是需要尊重行业，尊重市场，尊重其他团队成熟的科学经验，不能再靠自己拍脑袋去做游戏了。

这也是为什么汉家松鼠这些年做游戏，会有看着还不错的创意，但是端出来的东西却不尽如人意，速度也过慢。我们现在也在更多地吸收资深的游戏开发人才来帮助团队一起成长。

陀螺：所以很多问题出在工业化生产上了？

**CG：**对。出在工业化的生产，以及版本计划决策、或是游戏研发方向上。举个例子，我们曾经想给《模拟江湖》做一个全世界自动演算的AI系统。我们查阅了国内外大量论文——当时ChatGPT还没有出来，能查的我们都仔细学习了。最后虽然做出来了，但卡得要死，根本没办法用。我们有很多有野心的想法，但实际执行落地会出现很多问题。

而**最重要的，是提高核心团队的认知能力。**比如之前做《部落与弯刀》投入是500万，那么如果我们接下来要尝试千万级投入的项目，整个团队的认知是要提升的。因为你的制作规模、团队的管理难度，还有对流程和管线的要求全都在提升。

但很多时候教育人的永远只能是事，不是人。只有在失败中才提高得最快，但失败了你又不能彻底倒下，这也是创业做公司比较有意思的一点。

陀螺：《剑之川》这次在美术上的投入应该还蛮大的？

**CG：**我们浪费了超级多钱，现在想想至少交了1000万学费吧。

陀螺：怎么浪费掉的？

**CG：**举个例子，我们想探索一个自己风格的PBR渲染管线。所以我特别想招一个TA（技术美术），后来发现这个TA在成都招不到。我只能自己重新把大学的线性代数学了一遍，自己写渲染器等等。

犯了很多错后开始做量产，结果问题很多。比如某个贴图在某种光照下看上去比较和谐，但换一种光照就不行了——很多东西在行业内其实是有标准参数的。

你就算是做“一块木头”，也应该用行业标准的某几个固定值。我们之前不知道，自己瞎改，出来的东西都是不标准的，跟外包没法沟通，自己的内部资产也一塌糊涂，没办法，只能全删了。结果我们一统计，我们雕一个假山的成本就用了20万，最后还是一个失败的、没法用的假山——这样的例子不止一个。

4、谈经营管理：

公司亏损两年多，不打算融资、钱解决不了根本问题

陀螺：这么久没上新作，会焦虑吗？

**CG：**特别焦虑，但仍充满斗志。

陀螺：公司收入情况怎么样？

**CG：**我只能说整个工作室亏损两年多了。现在主要是靠过去赚的钱支撑公司经营，很危险。

陀螺：以这种状态下去公司还能维持多久？

**CG：**不太理想，需要尽快把新作端出来。

陀螺：有考虑去资本市场拿一些钱吗？

**CG：**暂时不合适。主要我们一直处于一个比较尴尬的状态：我们拿钱没用，不解决问题。如果拿很多钱，我们团队也没有消化大资金的能力，因为水平和认知都不够，很多时候我们自己踩的坑还是要靠自己爬出来。

陀螺：搬去成都做游戏有什么新感受？

**CG：**我最大的感受是这边人才储备和想做好游戏的人挺多的，只是说很多人之前没有碰到好机会。我在这边面了不下500人，有一些从业10年以上的开发者，他们以前做的项目全失败了。有位面试者从业10年做了8个项目全都失败了，上线就暴死或者没上线，但人本身的能力是相当不错的。我对成都人才的能力还是比较认可的，特别是在美术岗位上。

另外成都与深圳最大的区别是，这边比较适合生活。我们过来之后也没有特别多的加班或者卷，大家正常搞，项目需要突击的时候最多大小周一下，其余时间大家生活还是挺不错的。

陀螺：那用人成本相比在深圳时有更便宜吗？

**CG：**我们没有调整，搬过来之后所有人都没降过薪，按照深圳一样的薪资水平在执行。我们之前在深圳的薪资属于中下水平或者比较差的那一档，但平移到成都就属于中等档位了。因为是同样的薪资，所以明显感觉搬到成都后的应聘简历质量更高一些，数量也会更多一些。

陀螺：但资深开发者的价格更贵吧？

**CG：**比较幸运的是，有一些朋友比较认同我们的理念，从大厂或者成熟团队过来，愿意和我们一起奋斗，做好产品，而不是一上来先领着高工资。

陀螺：他们能接受薪资落差吗？

**CG：**成都这座城市房价相对没那么贵，生活压力也没有那么大，而且还有一部分同学对个人生活需求不那么高。

陀螺：你们开出的薪资在成都大概是什么水平？

**CG：**比如一个工作三四年的程序是12-16K左右薪资，14薪+足额缴纳五险一金，程序、美术、策划可能都差不多。当然我们没法跟这边的大厂比，但在中小厂里应该算福利还不错的。

陀螺：你们所有人都跟着去成都了吗？

**CG：**没有，当年搬来成都时还有一些同事没搬过来，他们这两年一直都居家办公，这对我们来说也是一个比较大的困难。而且我们有的人在加拿大，有人在广州、深圳以及广东其他城市，而且担任的还是比较重要的岗位。疫情期间还好，反正大家都这样，但时间长了还是有问题的。

现在暂时的解决方式是，给他们安排的工作模块需要更加独立一点，尽可能跟别人的切面要清晰一点，毕竟他们没办法做需要高频沟通的协作工作。

陀螺：作为公司CEO，你还有多少精力在创作上？

**CG：**90%的精力在创作上，公司管理10%。我一直信奉干活文化，不太喜欢把规矩搞得特别复杂，还是要靠自驱力——当然，这种模式当人数到达一定数量时会有瓶颈。

陀螺：年近40岁之后，你个人的创作欲望有下降吗？

**CG：**我觉得其实没变，只是更成熟了，动手之前也想得更多。我年轻时有一个文件夹，里面有我自己想做的游戏方向，大概有40个，没事我就点开那个文件夹，把新想法写进去，但这些东西大部分我都没推进。而现在我可能就只做一个，不去想那么多，先把这一个东西落地。

5、谈市场竞争：

中小厂商获量越来越难，大厂产品已成降维打击

陀螺：当年《汉家江湖》上线的时候手游行业的竞争态势远没有现在激烈，你们怎么看待和应对如今的市场竞争？

**CG：**游戏太多了，玩家玩不过来，这是其一。其二，**中小手游厂商获得的流量也在收紧。**7、8年前我们做《汉家江湖》的时候，当时TapTap、苹果、好游快爆等平台都还在成长期，你可以获得一起成长的红利，但现在相对更困难一点。

《剑之川》是我们自己发行，我们希望能慢慢搭建发行能力，做差异化——你要能够通过内容传播、社区传播，以玩家口碑为支点去撬动市场。我们现在也在想办法，尝试自己制作、或协同社区制作一些能传播的内容，至少我们自己要有在核心粉丝范围内传播的能力。我们必须主动去获取一些宣发资源，而不是等天上掉馅饼。

陀螺：更多还是想做一些内容营销？

**CG：**必须做，否则死路一条。

汉家松鼠B站官号

陀螺：会考虑适当买量吗？

**CG：**这是一定要做的，但是为辅，不是重头。汉家松鼠本身做的不是特别重氪的游戏，我们光靠买量是比较难持续的。而且还有资金问题，我们也没有太多的预算。

我主抓研发跟运营，我自己很明显的一个感受是，现在获取流量是非常非常难的。幸运的是，我们还有一些基础的粉丝量，我们的社区还算活跃。至少这一点相比很多创业公司会有一些优势，所以我们希望能借助这个优势，做一款受众喜欢的游戏。

陀螺：很多中小团队说自己的竞争力比往年差了很多，你们有这种感受吗？

**CG：**太难了。这次测试玩家普遍的反映说，如果不知道这是你们汉家松鼠出的，这样的游戏我才不玩。我们唯一能做的，就是尽可能地把原来的玩家受众服务好，让大家满意，然后再去逐步扩散到其他新用户。

陀螺：好在你们还有一定的武侠玩家基础。

**CG：**但武侠题材的用户盘子这几年也没那么大了。这两年大厂做的武侠可能泛用户更多一点，而且《逆水寒》《燕云十六声》这些大作会导致大家对武侠的认知更偏动作一点。实际上这些用户跟我们原来的武侠受众不完全是一拨人。更准确的说，它可能是一个包含关系，我们是他们的子集。

陀螺：你们的受众是80后、90后，而《逆水寒》《燕云十六声》的玩家年龄更小？

**CG：**有一个反常识的认知：我们之前做过一轮玩家调研，发现大量玩家集中在90后、95后，80后反而没那么多。所以我说可能是一个子集，他们也会玩《逆水寒》《原神》，或者说泛武侠，这个用户圈层更大一些。但动作、实时、3D大世界是小团队很难去做的。

陀螺：所以对你们来说，那些高规格的武侠游戏是降维打击吗？

**CG：**必然是。我们的人都被他们挖了。为什么我们项目中间进展不顺？因为有一些岗位的人被挖走了。从人事策略来讲，他们会从中小厂商做得不错的一些产品里挖人。另一方面，水军还一直在渗透所有的玩家社群，在他们产品化形态本身就更高的情况下，就导致我们的生存空间会越来越小。

陀螺：相比做《汉家江湖》那会儿，你认为行业最大的变化是什么？

**CG：**对小团队的创业窗口期不友好。

首先是刚刚提到的，很多时候小团队要面临获量的巨大挑战。为什么现在大家都往Steam跑？因为Steam获量方式相对公平。游戏放上去，有人推荐，有人喜欢，游玩数据好，自然可以获得更多的流量。但在其他平台，可能不是这样的。对于小团队创业来说，就是怎么解决量的问题，以及去解决成本和收入平衡性的问题，这是每个团队都要去考虑的。

另一方面，大公司裁员挺多的，我的感受是肯定在跟欧美、日本等成熟的游戏市场慢慢接轨。为什么会跟它们去接轨？因为之前的红利太高了，整个行业大家赚的钱太多。

这话可能有点大逆不道：我们做游戏的人赚钱赚得太多了，导致这个行业的不少人薪资跟野心都是虚高的。但很多欧美、日本的游戏从业者即便在大厂也没有特别高的工资，一些独立游戏开发者甚至拿着社会低保。中国的一个手游技术总监工资可能是日本一个主机游戏技术总监的5倍以上。

我觉得这听起来就很可笑。本来欧美日本的消费还更高，游戏产业也更发达，但我们游戏行业的薪资却比那边高那么多，这只能说明之前行业过于蓝海，把薪资拱上去了。充分竞争的市场确实利润率会趋于0，有两把刷子、能服务好自己受众的团队才能存活下来。

我认为接下来这个行业会慢慢熄火，更多的淘金者可能会转去其他行业，这样反而会有利于游戏行业创造出更好的内容——因为行业里留下来的人至少不是完全冲着钱来的，而是更多想做出一些好游戏。这对整个行业环境和玩家生态是更好的。