「出海ing」：小迈科技、Smillage、点金石、Mintegral 出海避坑经验谈_游戏陀螺

5月19日，由Mobvista 汇量科技旗下程序化广告平台 Mintegral 主办的「出海ing：开发者出海，如何走对每一步」线下沙龙在广州圆满落幕。

在圆桌讨论环节，游戏陀螺副主编罗瑾作为主持人，与小迈科技 CMO 孙爱华、Smillage 游戏工作室总制作人梁振宇、点金石 CEO 王玲，及 Mintegral 全球商务总监李邓杰畅聊出海制胜秘诀与「避坑」经验，围绕出海立项、买量、变现等方面展开了精彩讨论。

出海立项：选择比努力更重要，中度赛道优势初显

赛道选择是出海第一步，是决定产品赢利天花板的关键。在赛道选择上，几位「出海老兵」建议，开发者可以从做足功课、结合强项、充分测试三点入手。

“对于出海开发者来说，选择比努力更重要，出海产品的赢利能力 80% 都取决于立项，”小迈科技 CMO孙爱华说道，“海外环境比国内更复杂，建议大家在充分摸清目标国家、品类的行情、用户游戏逻辑后，结合团队能力，选择一条更合适自己的赛道。此外，建议大家对美术风格、玩法以及用户感受进行反复交叉测试，基于靠谱的结论来立项，尽可能避免踩坑。”

“在对赛道认知不足的新手期，大家可以先从市场热度最高、跑得最好的赛道入手，”点金石CEO王玲表示，“在对赛道和市场有一定理解后，就可以开始进行业务延伸，拓展其他品类；到后期有了积累，开发者就能进一步结合团队优势、引入市场概念，提升立项成功率”。

而针对休闲游戏这一热门出海赛道，王玲指出，回收与生命周期更长的中度休闲游戏势头渐起，混合变现模式热度持续走高。Smillage 游戏工作室总制作人梁振宇也认为，海外超休闲游戏赛道的竞争到达了新高度。

“通过数据对比，我们发现，超休闲新游在榜单上的停留时间似乎更短了，一些爆红过的现象级中度休闲手游反而会不时回归。重度游戏买量轻度化的趋势，一定程度压缩了超休闲游戏的生存空间。在提升 LTV 上，大家可以尝试一些能延长生命周期的策略，比如混合变现等等。”梁振宇分享道。

出海如何快速起量？「量体裁衣」很关键

在选定赛道后，开发者需要在海外迅速打响名号、吸引优质用户。在买量成本不断攀升、投放预算有限的情况下，如何快速起量？几位嘉宾建议，开发者可以结合自身投放经验、产品类型、市场环境、渠道特征等因素综合考量：

• 从熟悉的投放渠道入手，掌握先发优势

为了更快、更好地达到效果，Mintegral全球商务总监李邓杰建议，开发者可以结合自己的投放经验，先从熟悉的买量渠道开始，起量后再扩大投放渠道：

· 如果投放团队在Meta、Google 等海外头部平台有投放经验，出海可以优先专注于大媒体，等扩量期再在视频渠道铺量；

· 而对于已有视频渠道投放经验的团队，建议先用一定的预算，针对单款产品与国家，在视频渠道与大媒体平台均匀地进行买量测试，在 ROI 正向后，再逐步放开投放。

· 此外，由于不同阶段的投放策略与预算搭配不同，李邓杰建议开发者需与投放平台保持密切沟通，及时根据出价水平与素材转化率，调整成熟期的出价与素材迭代策略。

• 针对产品、国家，精准制定媒体分配策略

孙爱华指出，不同的产品与国家需要用不一样的打法和媒体分配策略。以休闲游戏为例，在T1 国家买量的休闲游戏，需要重点攻克大媒体，并结合产品生命周期及 LTV，制定预算。

• 小额测试，逐步加量迭代

结合自身经验，梁振宇建议，开发者在立项后可用小量预算对 Demo 的 CPI、留存等数据进行测试，在达到商业化标准后进一步迭代，并逐步加预算、扩量级。

根据 Smillage 的经验，开发者可以先从头部媒体进行测试，扩量期再加入视频渠道，直至冲榜。而美国一般是超休闲游戏的首选测试地区。

• 以 ROI 为导向，明确回收目标

王玲表示，无论选择什么样的渠道，开发者都需要明确回收目标、测试产品数据模型，以及在各个渠道的数据及带量能力。在判断各个渠道的占比时，需要综合考虑产品品类，以及各个渠道的优势。

混合变现热度不减，出海变现伙伴选择关键点

作为出海增长闭环的最后一站、持续航行的动能引擎，变现收益无疑是游戏开发者最关注的问题之一。

针对近几年备受关注的混合变现模式，几位嘉宾认为，混合变现是大势所趋。为了满足不同玩家的用户需求、提升收益天花板，无论是以 IAA 为主的超休闲游戏，还是以IAP 为主的重度手游，都开始尝试混合变现走中度长线发展路线。

但在实现过程中，开发者需要根据用户需求，精准调整混合变现策略，避免适得其反。比如，IAA 用户对广告耐受度更高，但对内购的价值和 ROI 的顾虑更多；IAP 用户对产品品质要求更高，广告节奏不好可能会影响应用体验及留存表现。

而在挑选出海变现伙伴的问题上，几位嘉宾认为，流量优势、能力与服务、效果与效率是大家需要重点关注的特质。

• 流量优势：每个变现平台擅长的品类与地区可能都不一样。开发者需要根据自己产品的特点与目标市场，选择合适的变现伙伴；
• 能力与服务：对于变现平台而言，是否具备应用内竞价的能力、服务是否优质、产品好用与否，都会带来效果上的差异；而对于聚合平台，聚合功能齐全、支持实时定价的平台，能更好地帮助开发者提升全球多个区域的竞争力和收益；
• 效率与效果：平台的eCPM 水平无疑最为关键。此外，在沟通与服务上，是否能做到效率高、响应快，都是出海开发者需要重点考量的地方。

“无论是投放侧还是变现侧，Mintegral 都是我们紧密的合作伙伴。”孙爱华说道。

现身说法：出海不踩坑，这些地方要注意

对于出海小白来说，试错是门必修课。即使是出海军团中叱咤风云的领头大佬，「萌新」时期也踩过不少坑。在圆桌讨论的最后，几位嘉宾结合自己的实战经验，与大家分享出海避坑要点。

在超休闲游戏立项上，梁振宇建议开发者要提前明确用户画像，通过社交媒体等途径了解用户喜好，持续测试，用数据评价游戏创意的好坏。

“很多朋友一开始都会觉得自己是创意小天才，但在实际测试后，才会发现 CPI 越来越高。这是因为我们与海外用户会存在许多认知、习惯、偏好上的差异。一些自以为会受欢迎的创意，其实不一定会火，”梁振宇分享道，“Smillage的做法，是通过社交媒体或者电商平台，了解当时最火的

热点、获得灵感，并放到游戏里做成 Demo 测试。如果在目标明确、测试充分的情况下，CPI、LTV、留存始终不达标，就要果断地「断舍离」。”

在应用上架环节，王玲建议出海小白可以找老手带路。此外，应用本身也要注意本地化与数据模型的问题。

“首次接触谷歌的萌新可能会发现，一些不经意的细节会导致产品被驳回。建议大家与可信赖的发行合作，或寻找经验丰富的运营和优化师，避免在起步环节耗费太多精力，”王玲分享道。

“在本地化的问题上，我们当初也以为只要做好产品和素材翻译就行，结果却踩了不少坑。本地化其实比想象中复杂，翻译是否地道、产品结构是否合理、测试时间是否足够、网络环境是否适配，都是需要关注的暗雷，”王玲补充，“最后，不同类型的产品，数据模型都会有很大的差异，打法也不同。大家需要提前了解市场对应品类的数据表现，再结合自己的情况调整数据模型。”

“除了立项和产品上的坑，大家还需要重点关注海外政策，保证合规性，”孙爱华总结道，“坦诚地说，出海步步、年年有新坑，「走对每一步」只是一个美好的愿景。在跳坑和出坑这个层面，大家要时时保持敏锐和敏捷，一定要及时排雷、并找到合理的解决方案，快速跳出来。”