FBEC2021 |Aream & Co.游镕畅：中国出海游戏公司如何寻找海外资本机会及道路？_游戏陀螺

2021未来商业生态链接大会暨第六届金陀螺奖颁奖典礼（简称“FBEC2021”）于2021年12月10日在深圳市大中华喜来登酒店盛大召开，本次大会由广东省游戏产业协会、广东省虚拟现实产业技术创新联盟、深圳市科学技术协会、深圳市互联网文化市场协会指导，陀螺科技主办，以“迎风破局 · 守正创新”为主题，聚焦游戏、电竞、XR、元宇宙等互联网前沿领域，探讨行业热门话题。岁末年关，聚锦鹏城，我们与无数互联网从业者同舟，共同探讨未来商业生态链接的创新和变革！

FBEC2021“走向全球，中国游戏崛起之路”分会场邀请到Aream & Co.北美及大中华区主管游镕畅带来主题为**“从融资到并购-中国出海游戏公司的海外资本机会及道路”**的精彩分享。游镕畅认为，对所有公司和创业者来说，近10年，或者游戏历史上，都没有比现在更好进行海外融资并购的时间点了。

以下为演讲实录：

大家好，我是Aream & Co.的游镕畅，非常高兴被游戏陀螺邀请到FBEC2021大会，我今天的演讲主题是从融资到并购，中国出海游戏公司的海外资本机会和道路。

大家可能对我和我的公司不是特别熟悉，所以进入主题之前先简单的自我介绍一下。我在Aream负责北美和亚洲的融资并购，现在在美国的旧金山给大家演讲。Aream是一家非常独特的精品投行，我们都是来自各大投行的游戏业务负责人，一起建立了100%专注于全球游戏行业的公司。我们主要帮助游戏创业者实现财务上的“小目标”，包括中晚期融资或者并购退出，我们对中晚期的定义是1亿美元以上的融资或者并购金额。

在过去几年获得了不错的成绩，特别是近两年，我们做了30个游戏融资和并购，可能超过了100亿美元的金额。在中晚期并购的市场上，我们可能占了市场50%以上。其中包括大家可能比较熟悉的一些案例：比如手游里做三消的peak games以20亿美元卖给zynga；做装修模拟的Reworks卖给Playtika；做休闲文字的Eastbrain卖给EMBRACER；做模拟经营的Melsoft卖给Moon Active。除了手游，我们也做了不少端游和PC主机方面的一些业务。比如著名的独立游戏《Subnautica》背后的公司Unknown worlds，7.5亿美金卖给Krafton;也包括老牌的MMO公司，包括JAGEX或者是Daybreak的并购案，都是我们之前做的。

回顾2021年，我们最大的突破在于非传统西方地域开始发力，包括印度地区的Playsimple公司以3.6亿美元卖给MTG；中东的有一家做休闲卡牌的Jawaker卖给了同样是北欧的STILLFRONT；最后还有大中华区也开始发力，包括帮助北京贝塔游戏将非常优秀的工作室STARLARK的游戏《Golf Rival》以5.25亿美元的金额卖给Zynga；还有中国台湾的云游戏平台UBITUS从腾讯、索尼、史克威尔、盛趣等公司进行战略融资。

说起这些案子，当然是给我们公司打个广告，但同样证明了很重要的一点，游戏行业可能是在众多行业里最全球化的一个。几乎找不到上面任何一个案子的买方和卖方是一个国家的，甚至不是同一个大洲的。Peak是土耳其的，Reworks是芬兰的，STILLFRONT、MTG、Embracer是瑞典的，MELSOFT是白俄罗斯的，Play tika和moon active是以色列的，Unknown worlds和Zynga是美国的，JAGEX是英国的，Jawaker是阿联酋的，Play Simple是印度的，贝塔和UBITUS是中国大陆和中国台湾的，这也是我今天想表达的重要观点：游戏既然是全球化的，很多游戏创业者，包括在座的很多嘉宾和观众也是业务全球化的，做融资和并购投资退出规划的时候，也可以把视野放到全球，这一点我们国内刚刚起步，还有非常大的机会。

我说明一下，国内本地游戏的市场，应该是全球最大的单体游戏市场，但由于大家都懂的原因，和海外市场可能有一定的隔离，我也并不是中国本土市场的专家，之后讲的内容可能不适用于中国本地游戏市场或者专注于中国本地游戏市场的公司。

融资，或许是最好的时间点

我今天第二个观点，对游戏创业者来说，包括早期准备融资的游戏创业者和成熟的公司准备退出或者做资本化的，近10年，或者游戏历史上，都没有比现在更好的时间点了。

先说创业融资，根据Invest Game统计，2021年前三季度，全球共有86亿美元，融资进入接近400个游戏创业公司，最大的一部分是游戏行业核心地位的，游戏开发或者游戏发行公司。有一部分进入了平台科技类似的公司，游戏、数据、分析、引擎等等。

相比之下，2020年已经是最近几年的一个爆发高峰了，今年比2020年高了近一倍，我们可以往下看看，数字底下有更多有意义的现象。

**第一就是融资的来源越来越多元化。**5年前游戏融资几乎只能找战略投资方，国内的大厂和一些发行商，或者游戏圈的大佬作为个人投资者投一笔钱。传统的财务投资人，VC关注的并不多，有的可能投了个别的，可能是个别合伙人特别有兴趣或者有独特关系的。现在传统的VC也开始关注这个板块，比如a16z，Light Speed。更重要的是这几年兴起了十几家专注于全球行业的VC，专门做游戏的风险投资基金，包括：Makers、Galaxy、Bitkraft、Griffin。

为什么游戏VC成立和进场的现象很重要？**我认为它直接导致了游戏融资案变得百花齐放。**以往可能只有一些非常有想象空间的，大DAU、社交类的游戏容易被VC关注，因为有一定的社交或者互联网的属性，或者有非常直接的商业价值一些手游项目拿到发行商的钱。

现在我们这里来看，几乎所有的品类玩法，特别是小众品类或者是非常创新的玩法，也会受到资本的青睐。当然也有风口，毕竟是投资就会有风口，比如最近的元宇宙、NFT。

总体来说，游戏是变化非常快的行业，而且是玩家推动的行业，想得再好的概念也要玩家去玩。这样的情况下，今天的小赛道、小品类，可能明天会变成大赛道，大品类，所以专业投资人，特别是游戏VC，会把眼光看得更广一点，更长一点。

我个人建议，早期游戏创业者不要追风口，还是要走自己原来相信和有热情的方向。一方面是因为专业投资人很容易辨别是跟风还是有足够的逻辑追这个热点。另一方面，游戏跟其他的行业比较不同，毕竟是内容行业，还是跟玩家直接接触的行业，做的产品出来再怎么炒概念也不能跨过好玩和有人玩这个门槛。

另外一点，财务投资人虽然有很多的好处，比如保持中立和帮助未来退出的，但游戏行业和普通科技或者消费业务非常不一样，财务投资人在传统上比较难给公司带来战略性投资人的价值，因为游戏行业的逻辑不一样。游戏VC的合伙人一般有丰富游戏行业经验资源的，都是自己做过、退出一些大佬，对这个行业的细节比较了解，对各种关系和上下游有资源，给公司带来很多实际的帮助，可以找合作伙伴、人才招聘、甚至一起制定战略和未来的成长。加上游戏VC、LP很多是战略投资人，有很多的游戏公司都投了游戏的VC，游戏VC保持中立的基础上可以起桥梁的作用，也可以带来战略的资源。

我最近做了一些案子，公司的利润率非常高，并不需要融资，但是未来的财富和战略的规划还是引入了一些财务投资人。

第二个现象：早期资本说完了，之后就是中晚期资本的入场。几年前游戏公司有一个尴尬期—早期融资之后该怎么办？当然有不少公司快速到达拐点，成长非常快，在保持增速的情况下有足够的利润率可以直接考虑下一步——增长、上市或者退出。大部分公司会有瓶颈，需要更多的资金才能到达那个状态。或者说游戏开发周期比较长，特别是一些端游或者大型游戏，开发得差不多了，早期测试KPI非常好的时候，早期的钱已经烧完了，这时候需要资金进行推广。以前，可能没有其他的办法，这时候只能找发行商融资。但根据情况来说，这可能并不是最合适的选择。

还有一种情况——创始人本身可能需要在发展过程中套现一部分，卖一些老股。特别是现在游戏行业的创始人越来越年轻，可能创业前并没有太多的家底，不希望太早的退出，而是希望控股继续做增长。这种情况下，中晚期资本很重要，因为他们不光可以提供大量的资金，也可以对公司后期的资本操作有很多的帮助。对他们来说，老股的接受度比较高，也会使得游戏的创业更健康。创始人团队并不是只有0或者1，成功或者失败的选择，而是可以在没有太大财务负担下继续专心做增长和创新。

这些晚期资本包括增长基金PE、私募股权基金，主权基金现在也开始关注这一块，这和几年前非常不一样。几年前如果我去一家PE推游戏公司，要融3亿美元，其中一半是老股，他们可能直接会拒绝我。现在这种案子已经稀松平常了，几乎每周我都会接到以前不碰游戏的基金投资人想要看项目，基于他们的体量，他们想要看上亿美元体量的案子。这是融资阶段早期和中期一些现象。

并购，如何在战略和财务上实现双赢？

并购市场，大家可能不一定关注这个市场，但我相信大家最近应该有类似的感觉：并购案的通告接二连三在朋友圈和各种信息渠道出现。真实情况是呼应的，根据Invest Game统计，今年前三季度，今年全球并购案达到138起，金额达到250亿美元，比去年同期翻了很多倍。我们关注的领域可能是1亿美元以上的并购案。根据我们自己的数据来看，2020年和2021年每个季度有5-10起案子出现。2019年前，每个季度两三起就非常难得了，有些季度可能一起都没有。整个市场的活跃度不光翻番了，完全是一个新的面貌。如果仔细看一下交易，你会发现并购的买家并不多，可能两只手都数得出来，包括腾讯，北欧的Embracer、STILLFRONT和MTG，美国的EA、Zynga，日本的索尼。这些公司的属性，大部分都是上市游戏公司，但是并购的逻辑非常不一样。

第一类买家，以战略并购为主。**他们看重标的的一些能力，IP和市场定位，他们做并购，看重的是和本公司业务合作和协同。**历史上是以这类买家为主，但这类买家选择比较少，需要和业务协同不是那么容易的。

第二类买家，以财务并购为主。他们同样是游戏公司，但是他们依靠并购增长，他们有足够的资金支持，很多时候是从私募的市场或者是二级市场，上市公司投资人的资本支持做并购，继续做增长。他们最近几年并购市场火爆的主要推动力量，这里指的财务并购，并不是他们对游戏本身不重视，而是不需要标的和本公司有短期的业务协同效应。

这么一来，并购市场的范围就会扩大非常多。毕竟战略需求是很难预测的，有了财务导向的游戏买家存在，只要一家公司有一定的质量和规模，忠实的玩家群体，KPI和财务指标都不错，一定可以找到有兴趣的买家。但不同的买家有不同的倾向，比如有的喜欢主机，有的喜欢手游，有的喜欢广告，有的喜欢内购，有的喜欢高增长，有的喜欢高利润，还有各种文化和其他的区别。找到合适的买家也是非常重要的，从我们的经验看来，出乎很多人意料，这些财务并购案最后是双赢的，双方对交易都非常满意，而且双方的业务都有共同发展，为什么？我总结有几个原因。

第一点，从投后运作来讲。这些买家**采用一个松散整合的方式做投后管理，被收购的公司还是独立运作，可以继续创新，继续主导产品和各种研发，主导游戏公司的主营业务，这是他们继续增长的关键。**因为游戏是内容产业，有很多的创意和个人的成分在里面，不是通过高管指挥或者强行推动就能达成好结果的。

第二点，从协同效应来说。**虽然做并购不是找短期的协同效应，但是潜在的协同效应是可选的，而不是强制的。**一方面来说，这些母公司比较大，他们可以通过资金帮助你推动增长，或者依靠自己的体量或者是网络帮助你进行各种外部的谈判，包括跟平台和各种IP方的谈判。

另一方面，这些买家旗下也有其他游戏工作室——之前并购或者收购的，有一些可能不是做游戏或者上下游，做广告的，做技术的，这些同属一个大家庭的公司也可以进行自由交流合作，这时候也会产生很多火花。我们做并购会议的时候，买家和高管，给标的的成员和创始人的信息，都是你是核心，我是服务你的，不是管理你的。

第三点，从交易结构来讲。大部分案子除了现金之外还有一定的股票或者Earn-out，保持大家有一致的立场，一起把公司整体做大做强。股票大家可以理解。Earn-out是指在产品和财务上达到一定指标之后，可能未来有额外的现金或者是股票的激励。有些人理解成对赌，这是很不一样的。Earn-out是给额外的收益，达不成目标不会有任何的惩罚，大家的base line就是对公司基本的价值是已经达成一致的。Earn-out可以由很多的变化，包括上不封顶的结构，对于很多高增长的公司有很大的吸引力。比如，一个公司明年有好几个产品上线，可能一下子爆发起来，又想降低风险，现在趁业绩不错，拿到比较好的价格，降低风险。**这种交易结构可能会帮助你实现部分资本化的效果，未来的增长还是有很不错的收益。**如果你的产品失败了，至少前期的现金和股票的收入也会把你的总体风险降低了。

这几点影响下，之前很多不考虑出售的优质标的，不愿意加入大公司的，都被他们融合，开发他们标的的游戏都加入浪潮。他们的创始人团队也得到了丰厚的回报。这些创始人在游戏圈言传身教，他们把自己作为例子，让更多的游戏创业者选择创业和退出这条道路。

国内出海游戏如何融入全球资本圈？

这些案例对中国出海的游戏公司意义在哪？中国出海游戏公司早已是全球手游市场的领先者，PC、独立游戏也开始慢慢的起步。手游这块，从流水上来看，可能占了全球除中国大陆市场的25%左右，全球海外市场1/4是中国出海公司做的。除开数字来看，难得的是除了中国头部的几个，还有一个非常长的列表，都是不错的优质公司。

从品类来说也是百花齐放，包括西方不擅长的中重度游戏，中国可能是非常擅长的。直到去年，中国出海公司都没有太多作为标的参与国际并购的潮流。我们做了很多工作、沟通和交流发现，大家的兴趣都有，包括中国公司和海外的买家，但一直不确定可行性，因为有监管法律的顾虑，也有沟通合作和文化上的顾虑。主要是没有太多历史案例参考，大家不知道怎么样做。今年做的几个案子，包括我们做的贝塔和zynga案子，前期和律师团队做了大量的工作，摸索出了可行的方案，证明了可行性和可操作性。最后从估值和交易结构来说达到了非常好的结果，现在跟海外买家聊这个的时候，大家普遍对收购中国出海资产有很高的兴趣。

我相信好戏刚刚开始，未来跨境的并购会越来越多，同时也会推动国内买家竞争，推动国内买家跟全球标准接轨，良性竞争，把游戏并购推动到下一个高峰。

全球游戏资本生态越来越成熟

早期融资、中晚期融资和并购都讲完后大家发现，**可能繁荣下有一个共同的推动力，就是专业机构的入场。专业机构的入场反映了更重要的趋势，至少是海外这块，游戏资本生态圈已经越来越成熟。**以前游戏创业成长道路很随机，甚至没有融资的渠道找玩家要钱，这是七八年前非常常见的。在非产品这块，很多方面是自己打拼摸索出来的，一不小心就掉进坑里，或者是停滞不前。而现在只要有这个想法，创业的第一笔金一直到最后的并购和退出和上市，都有一个专业的渠道和生态圈，有专业的投资人和FA辅助你。**当你成功了之后，功成身退的创业者会继续创业，或者有可能自己变成投资人或者顾问推动发展。这样下去是非常良性的循环，这可能是这几年海外游戏发展最根本的原因。**这个生态圈，是全球的，但也必须是本地的。我跟不少人说过，比如土耳其、芬兰、以色列，这些地方的游戏公司一个一个出来，他们当地的投资人和领头羊既会参与全球市场，也会非常照顾自己圈子内的业务。生态圈的本地化和全球化都是非常重要的。

对我个人而言，如何推动国内出海游戏圈融入全球的资本生态圈和建立起一个成熟的本地生态圈，帮助我们游戏创业者达到更多的财务小目标，从而能够开发出更多更好玩的游戏，这是我主要的心愿，也是我接下来几年的目标。非常希望能跟更多的嘉宾听众和大佬们一起学习，一起推动我们这个行业的发展，谢谢大家！