FBEC2021 | 心光流美创始人陈钰：新形势下中小研发团队该如何破局？_游戏陀螺

2021未来商业生态链接大会暨第六届金陀螺奖颁奖典礼（简称“FBEC2021”）于2021年12月10日在深圳市大中华喜来登酒店盛大召开，本次大会由广东省游戏产业协会、广东省虚拟现实产业技术创新联盟、深圳市科学技术协会、深圳市互联网文化市场协会指导，陀螺科技主办，以“迎风破局 · 守正创新”为主题，聚焦游戏、电竞、XR、元宇宙等互联网前沿领域，探讨行业热门话题。岁末年关，聚锦鹏城，我们与无数互联网从业者同舟，共同探讨未来商业生态链接的创新和变革！

FBEC2021“走向全球，中国游戏崛起之路”分会场邀请到心光流美创始人陈钰带来主题为“用心立项＋务实选型＋全力创作，心光流美的游戏破局之道”的精彩分享。陈钰认为：研发创作是理性和感性的结合，科学和艺术的结合，我们要依赖经验来提升创作力水平，今天不创作，未来可能永远学不会创作。

以下为演讲实录：

大家下午好，很高兴有机会跟各位同行做一个分享和交流，我是心光流美的陈钰。我们是《高能手办团》的游戏研发商，去年完成了国内的上线，今年陆续上线了全球的各个市场，成绩还不错，在主要市场取得了下载榜第一和畅销榜前五或前十的成绩。

今天的分享主要是关于对当前行业竞争形势下，中小型的研发团队如何破局的思考。主要基于我们团队的一些经验和心得，希望对大家有所启发。

这是对我们团队研发思路的总结，这是我今天分享的大纲，主要涉及立项、选型和创作三个话题，最后也会简单聊聊我们对全球化的思考。

立项，核心在于分析玩家体验需求

首先是立项。我们团队在立项的时候倾向于先从玩家的体验需求的角度出发做分析，根据玩家体验需求的大小以及在市面上被满足的程度，大概可以把市场分为三类。第一类是正面战场，代表的是已经被充分验证且规模较大的体验需求，比如传统的MMO、SLG，如果我们选择做这个方向的产品，虽然没有需求的风险，但是会面临非常大的竞争风险，因为这些正面战场都是大厂的兵家必争之地。

第二类是另一个极端：创造市场，引导需求。这需要研发团队和创作者有非常高的文化审美、艺术造诣或是有效的玩法革新，来引导甚至创造出玩家的需求。比如2016年的《阴阳师》、2019年的《明日方舟》。这些产品出现之前，市场上完全不知道这样的题材、风格和玩法会有那么多的玩家喜爱。这个方向虽然可以规避竞争，但会有非常大的研发风险，绝大部分的中小型团队在创作的经验和艺术造诣上并没有达到这样的程度。我们团队会更多倾向于走中间的方向——寻求未被充分满足的玩家需求。这个方向更多考验的是团队对于自己所熟悉的领域内玩家需求的理解，目标是希望找到相对垂直，但又有需求存在的蓝海市场，从而规避竞争，又不太过高依赖艺术。

如果我们对所谓的未被满足的玩家体验需求做进一步的细分，大致可以分为三个发展阶段。

第一类，玩家的需求已经萌发了，但是市面上还没有产品来满足这样的需求。比如2018年“当皇帝”的体验，这种幻想体验在中国乃至不少亚洲国家的玩家中一直是有萌芽的，而因为2016-2018年期间涌现了很多流行的古装、宫廷题材电视剧和小说，进一步提升了玩家对这个题材的熟悉度和喜好度，所以一些研发抓住了这种“当皇帝”的幻想体验需求，获得了成功。

第二类是有一些产品已经尝试去满足需求了，但还是没有满足的特别好的，未出现成功的爆款。往往这时候市场也会产生分歧，有人觉得这样的体验需求是偏伪需求的市场，在这个领域做得比较好的产品，我们的理解中包括2018年的《梦幻模拟战》手游，还有今年年初的《一念逍遥》。在此之前，大家会觉得战棋类和修真修仙手游市场可能很小，但这些产品证明恰恰相反，只是之前的产品还没能足够好地满足玩家的体验需求。

以《一念逍遥》为例，在他之前的修真相关产品主要是两类，一类是仙侠MMO，虽然题材有关联但核心体验并不是深挖修真的代入感的，另一类是一些小团队做的文字修真产品，虽然确实在挖掘修真体验，但毕竟视听呈现太过简陋，玩家的接受门槛比较高。一念逍遥找到了恰到好处的合理解法，从而释放了玩家对修真的体验需求。如果选择这个方向，要求团队对特定的体验需求有很强的理解和判断力，相信这个方向确实存在真实需求，并且能找到足够优秀的解法做出能满足玩家需求的产品。

第三类是这个体验需求领域已经有了成功的产品，但还没有到特别红海的阶段。如果想做这类市场的话，就需要在玩家需求里找相对细分的题材或艺术风格并提高产品的风格浓度。需要注意的是：我们提高产品的风格浓度并不是预期提高产品的绝对吸引力，大部分提升风格的浓度、提高差异化的选择都是会产生用户筛选的，会让一部分用户更喜欢你的产品，但另外的用户可能无法欣赏。所以做差异化的风格或题材本质，是以用户筛选为代价来应对竞争，找到更小的一批核心用户，未来再尝试破圈。

那么怎么找到一个具体的体验方向呢？这是没有标准答案的。这里分享一些我们会做的额外的思考：第一，我们会尝试对有迹可循的趋势做判断，寻找趋势的叠加，比如内容情怀的长期演化、近期流行内容作品的题材对用户的教育，或行业环境、消费趋势的影响等。

以我们的产品《高能手办团》为例，当时我们决定做手办题材的高品质放置卡牌，主要是判断会与以下3个趋势的叠加：第1是觉得2018年以后放置手游的需求会有增长，这个趋势是基于短视频内容的崛起和《王者荣耀》这种竞技品类的流行所导致的，这些事情发生以后，对玩家时间的竞争变得非常的激烈。第2是，放置产品品质的升级趋势，2018年的时候放置的品类还比较小众，大部分产品的视听呈现和品质跟行业一线的产品有显著的差距，所以必然会带来品质升级的需求。最后是我们对手办潮玩文化向上趋势的看好，我们团队有手办潮玩的爱好者，2018年时已经有人玩盲盒，也看到了这个领域快速的崛起。

另外玩家满足自己的娱乐体验需求还是有很多的选项，比如电影、电视、动漫、端游、主机等等。如果大家做手游的话，需要考虑手游这个特定媒体的体验特殊性，例如高可得性、碎片化、弱仪式感等等，有些体验需求更适合用手游让玩家得到满足，有些更适合用其他娱乐媒体内容来满足。

此外，还有一个建议中小研发团队需要注意避免的陷阱。在找体验切入点的时候，我们要避免过于硬核的切入点，或者过于沉溺于开发者的自我感动中。因为中小型的研发团队对市场的洞察和信息的获取比较有限，很多时候在找玩家需求体验时，比较依赖主创的阅历和自己的偏好。虽然这样的出发点本身没有太大问题，但必须注意的是，即便从自己的偏好出发，我们的目标还是建立玩家的同理心，找到更多玩家有体验需求的方向，而不是做一个满足自己某种硬核需求的游戏。

选型，站在巨人的肩膀上寻找道路

当我们选定了一个认为有玩家需求的核心体验之后，我们会在自己比较熟悉的品类，特别是产品原型里寻找基础原型，作为后续所有创作的出发点。品类和原型在我们看来跟文化内容的题材一样，比如赛博朋克，太空歌剧，科幻，悬疑等等，本质上品类和原型也是对前人大量作品所塑造的玩家共识的概括。当我们选择了合适的产品原型后，需要去识别品类常量和原型锚点，并把它作为我们创作的边界，这些都是不建议随意修改的。

比如一个品类的基础体验逻辑，玩法和系统的框架，以及商业化的逻辑，这些都是不建议随意创新的。还有一点，有一些核心体验的需求确实存在，但是在当前的手游市场和商业环境下，还没有特别好的原型，这时候做这样的体验也有比较大的风险，比如想做一个传统的硬核动作游戏的体验，今天可能就还没有适合的参考原型。

有的研发同学可能会说，我已经知道想要做什么样的核心体验了，那为什么不去设计和创作一个产品，而要基于其他产品的原型来创作呢？我们的观点是这样：第一，我们所界定的品类常量和原型锚点这些内容大部分都是偏经验性质的，在设计上并没有绝对的好坏，往往是程度的取舍，最终是由市场和玩家用实际行动所定义的玩家偏好的最大公约数。

第二是有大量的作品都会基于这样的锚点做自己的设计和微创新，从而教育了用户对这些常量和锚点的认知，所以如果没有必要，就不要随意修改否则会不必要地提高玩家的理解门槛。最后，也是最重要的一点是，所有的创作和创新都是非常困难的，需要投入巨大的资源以及克服巨大的挑战，我们之所以要去站在巨人的肩膀找到成熟的品类和原型参考，其最终的目的还是为了把有限的资源和精力集中投入在最值得去创作的核心内容上。

创作，提高产品内涵和竞争力的破局点

最后是关于创作。前面的分享听上去比较务实保守，但我们始终相信今天的游戏行业环境下，作为研发核心的破局点还是创作力。为什么要坚持全力创作？

我们的观点是这样：首先，通过创作来提升产品的文化内涵和产品力，是应对当前激烈的发行获客竞争的必备要素。如果我们回顾手游的营销历史，会发一个轮回，从早期以感性判断为主的品牌类营销，到过去几年随着效果广告商业链路的成熟而快速崛起的高度数据驱动的买量发行营销，再到近两年又逐步回归到一半感性判断一半数据驱动的品效结合。

在我们看来这是内容行业的必然，在今天的互联网环境下，玩家并不是冷冰冰的流量，玩家接触、了解到对游戏产生兴趣形成下载其实是一个高度复杂和动态的过程，比如一个玩家可以在抖音上刷到好几条游戏的买量广告但并没有被转化，直到打开某直播平台看到开屏的品牌广告才对游戏名字形成认知，后来后来又在B站刷到自己喜欢的UP主介绍这款产品视频才产生了下载的兴趣，最后从自己习惯下载游戏的商店比如说Tap进行了下载，最终会在游戏厂商的后台被记录为一个Tap自然量用户。

触达和转化玩家是非常综合和复杂的过程，我们塑造和影响玩家的喜好不是只有效果广告的途径，为了降低获客成本，或者说能够用品效结合的营销方法，就对产品本身的品质和文化内涵有很高的要求。

另一方面，最近行业也一直在谈买量价格上升带来的买量困境，在我们看来如果我们完全不依赖产品本身的文化内容和产品力，只靠买量来竞争获客，必然会陷入零和甚至负和的博弈困境。因为纯买量的情况下，厂商之间就是头碰头的价格竞争，厂商和流量平台之间也存在利益的冲突，你多赚了我就少赚了。只有当我们通过创作提升产品的品质和文化属性，打造出产品的品牌，甚至IP，形成产品自己的粉丝和自然量，才有可能打破这样的负和博弈的困境。

当产品有自己的品牌和粉丝的时候，和别的产品就不再是单纯的价格战，和平台也可以有共赢的关系，能大幅提高产品目标用户的转化效率甚至转化很多原来平台很难商业化的流量。以上是从当下发行获客竞争的角度来说我们为什么必须要创作。

另外，作为文化内容行业，长线的内容价值最终都要沉淀到内容IP上，而创作出有价值的IP，对创作力的要求非常高。而在我们看来，内容创作力提高的唯一办法是通过持续的创作来积累经验。因为研发创作是理性和感性的结合，科学和艺术的结合，我们必须要依赖持续的创作经验来提升创作力水平，今天不创作，未来可能永远学不会创作。这就是我们认为必须全力创作的原因。

分享一下我们《高能手办团》的例子。我们研发过程中，整个条件是比较受限的。《高能手办团》游戏从研发立项到国内上线有1.5年的时间，预算也只有同期同品质竞品的30-50%。但即便条件受限，我们依然选择对塑造和还原高品质的手办感这一核心点进行全力的投入和创作。这个过程是很困难的，因为手办感的作品参考很少，跟塑造活的角色的差别也很大甚至有很多反之觉得地方。

在研发过程中，也有团队同学提出过是不是要放弃死磕手办感，把手办就当做噱头，但因为前面说的原因，我们最终依然选择了全力死磕手办感的塑造。最终玩家也对游戏所呈现的手办感给与了高度的认可，也是《高能手办团》取得今天成绩的重要原因。

全球化，舞台与挑战并存

最后是关于全球化趋势下的一些思考。在我们看来，前面所聊到研发思路和逻辑其实在全球化的环境下并没有变化，主要的区别在于输入信息，以及下具体的判断时要用更全球化的视野来思考。

比如当我们考虑做什么样的用户体验需求的时候，我们需要考虑全球性的趋势，同时也会有更丰富的品类和体验选择。对应的，也要求我们对全球各地不同市场的用户的文化习惯、审美、需求偏好等有更深的理解。同时我们也会面临来自全球厂商的竞争，需要发挥我们的长处，并持续投入补强我们的短板。总得来说，全球化给我们打开了更大的市场舞台，无论是中小研发还是大型的研发都要拥抱它，里面会有很多的机会。

以上是我分享的内容，希望对大家有所启发。