专访何猷君：电竞俱乐部实现营收多元化，出海和打破业务单一性是关键_游戏陀螺

去年12月19日，eStar与V5两家电竞俱乐部宣布合并，成立了星竞威武集团。那一刻起，星竞威武成为了国内首个拥有双主场、国资投资背景的电竞企业。

日前，星竞威武再次带来重磅消息，宣布与瑞典知名电竞战队NIP（Ninjas in Pyjamas）共同组建星威忍者集团。摇身一变为真正意义上的全球化电竞俱乐部。

作为快速在商业化层面探索升级的电竞企业，星威忍者未来在全球领域的布局，无疑是整个行业关注的焦点。对此，陀螺电竞采访到了星威忍者集团董事长何猷君，围绕这家全球化电竞俱乐部的未来布局进行了探讨和访问。

电竞俱乐部的商业模式，不应该只有品牌赞助

近些年，在电竞政策的推动以及电竞产业链各方发力下，作为行业重要角色的电竞俱乐部营收增速迅猛。据艾瑞咨询发布的报告显示，去年因疫情影响，用户的在线娱乐时长显著增长，2020年电竞生态市场增速达到45.2%，全球电竞产业的市场规模已经超过1450亿元，预计在2021年电竞市场将突破1800亿元。

但同时也因为受疫情影响，大量赛事被取消或延迟，这对围绕赛事产出内容和商业价值的电竞俱乐部来说，在运营层面遭受了不小的冲击。

事实上，以赛事竞争力为核心的电竞俱乐部，大部分盈利与否都受限于赛事成绩。着重于流量运营的主流共识，俱乐部的营收模式主要包括赛事奖金、直播分成、品牌赞助、周边产品、联盟分成、选手转会等方式，其中品牌赞助往往是收入大头。所以“打”不出成绩，这种商业模式导致很多俱乐部处于亏损状态。坊间也一直流传“俱乐部很难盈利”这一说法。

何猷君在谈到俱乐部营收困境这个问题时表示，若只是靠单一的赞助商，收入会非常不稳定。某年赛事成绩好，赞助收入就好，但赛事成绩下降，收入也跟着下降。在进入电竞行业时他并不认同这种烧钱的经营模式，也正是因为电竞俱乐部在创造收入方式这个层面做的单一，所以形成了较大的亏损。

他认为运营一家电竞俱乐部时不能把电竞看做一个企业的宣传推广部门，如何控制成本、如何做收入增量、如何创造盈利，以及如何能够在资本市场上能够创造好的成绩才是重中之重。

此次与NIP进行合并，更是体现了星竞威武基于一家电竞俱乐部，在打造多元化商业模式的角度进行的探索和创新。

“电竞市场已经走到了需要整合的阶段，如果电竞俱乐部在单个赛事品类去继续发展的话，已经很难有前几年的发展速度，所以这个时间最需要做的就是整合。”何猷君对陀螺电竞这么说道。“但从电竞赛事项目进行整合对电竞俱乐部来说并不简单，在一项电竞赛事中，尤其是建立了联盟制度的赛事项目，一家电竞俱乐部不能拥有两个席位。在这样的契机下，走向国际无疑是最好的整合方式，这对电竞企业来讲，也会形成更大的竞争优势。”

而星竞威武之所以选择和NIP达成共识，除了两者在赛事项目上互补之外，还和企业布局的全球业务有着重要关系。何猷君提到，合并成为全球化电竞集团后，就意味着星威忍者已经从以俱乐部业务为基石的公司，升级为要布局更多电竞相关业务的全球电竞集团。除了俱乐部业务之外，星威忍者还将围绕全球市场打造自身的电竞产业链服务商身份。

星威忍者未来全球化的三大布局：全球赛事体系、国际MCN、电竞产业链服务商

“全球电竞赛事联盟席位”、“国际MCN公司”、“电竞产业链服务商”，在采访的过程中，何猷君着重提到了这三点。他表示，这将是星威忍者集团未来在全球市场主攻的三大业务板块。

首先在电竞赛事项目层面，星竞威武手握全球最大规模之一的LPL联赛席位，以及国内顶级手游联赛KPL、《QQ飞车》等多个项目的席位。其中王者荣耀分部eStar战队还曾在2019年斩获王者荣耀世界冠军杯冠军的殊荣。从移动电竞这一领域来看，星竞威武旗下的eStar战队不管是从所获赛事成绩还是品牌影响力，都处于全球移动电竞领域的前列。

而从端游这一领域来看，NIP作为全球最知名电竞俱乐部之一，旗下不仅拥有《CS：GO》、《彩虹六号》、《FIFA》等多个项目席位，并且还曾在多个项目中获得不俗的成绩。值得一提的是，NIP凭借其在《CS：GO》项目中多年积累的影响力，被粉丝们称为“信仰队”。

两者在合并后几乎是拥有了全球所有主流电竞项目的席位，并且还有多项冠军积累下的影响力。这对于星威忍者而言，在赛事方面就有了足够的竞争力。何猷君表示：“我们有的席位他们没有，他们有的席位我们没有，赛事资源上的互补正是双方达成的第一个共识。”

回看V5战队近几个赛季在端游电竞的表现并不如人意。在刚过去的夏季赛常规赛中，V5战队甚至遭遇了全败。而此次完成合并后，双方将能更好的专注各自擅长的领域进行深度布局。eStar继续在移动电竞领域发力，而NIP则接替V5战队征战LPL联赛的舞台。这样的合作机制，很大程度上将弥补双方的短板，NIP的加入也或将改善V5在LPL联赛的失利。

正如何猷君在采访中说到的那样：“专业的事情应该留给专业的人来做，这是双方达成的第二个共识。”

其次，星竞威武和NIP的结合也将为企业本身在赞助层面提供更多可能。星威忍者在打通国内和海外这个渠道后，品牌赞助吸引力将从单个地区升级到全球领域。在今年6月29日宣布出售LEC（英雄联盟欧洲职业联赛）席位的德国甲级足球联赛俱乐部沙尔克04，其赞助商umbro茵宝的赞助就从足球延续至电竞领域。

与此同时，海外市场品牌也将获得进入LPL、KPL等头部联赛的机会，同时对中国的品牌而言，这也将成为一个打开全球市场的重要渠道。

何猷君在采访中分享了这么一个观点，他表示作为一家电竞企业在拓展更多商业化的过程中，更多要偏向自身擅长的领域，深入了解自己的优势从而打开局面。而非去从事以零为起点的项目。

也正是基于有全球范围的电竞领域、传统领域资源，构建一个国际性质的MCN机构就成为了星威忍者未来的重点布局之一。

在何猷君看来，尽管星威忍者现阶段的MCN业务处于刚起步的状态，但从资源这一维度来看，星威忍者不管是进入MCN领域的逻辑还是发展思路都非常清晰。

他谈到传统的MCN的公司，往往是先从艺人的铺量入手，然后从中筛选慢慢打造成头部。但星威忍者集团的优势在于是先一步拥有了头部资源和造星能力，不管是电竞选手、娱乐明星、亦或者是头部主播KOL，星威忍者的资源都足够充足。

其中值得注意的是，星威忍者在拥有王嘉尔、奚梦瑶这些娱乐领域的明星合伙人的资源下，将有机会突破壁障触达到不同圈层。这并非没有先例，在7月31日的和平精英超级杯中，就通过职业选手组队当红明星与高人气KOL的模式，打破了电竞赛事与娱乐的壁垒，将电竞内容传播到了不同的圈层。

另外，NIP的加入将为其MCN业务注入了国际资源，其中最具代表的就是《CS：GO》项目中的明星选手Device。

因而对星威忍者的国际MCN机构愿景而言，在有庞大的头部资源的带动下，相关业务的增长将得到大幅度的提升。同时在帮助签约艺人提升影响力的同时，也将构建一个双向输送的渠道，国外电竞选手等头部资源能够以此进入中国市场获得更高影响力，国内头部艺人资源也能够通过NIP的渠道完成全球化。

最后在“电竞产业链服务业务”层面，何猷君表示星威忍者身为拥有国资背景、游戏厂商投资的电竞集团，在面向不同领域“电竞化”需求这一业务层面也将着重发力。“我们已经打造了面向“游戏厂商”、“政府”、“足球俱乐部”等不同领域的成功案例，通过不断的积累经验和开拓市场，我们将成为全球传统企业的首选服务商。”

何猷君提到，旗下的MAG品牌不仅承办过360、网易等头部企业的线下电竞活动，同时还帮助过《贪吃蛇大作战》、《全球行动》等游戏构建休闲电竞生态。重要的是，MAG还是腾讯华南和华中地区赛事活动的承办方之一。包括城市赛、非职业联赛在内的赛事都曾有参与。

而在海外市场，NIP已经跟利兹联、英超俱乐部建立合作关系，围绕足球俱乐部等传统体育领域开展电竞化服务。

这次双方完成合并后，其“电竞化”服务规模升级到全球，针对多个地区展开布局。服务对象将拓展至游戏厂商、地方政府、传统体育等多个领域。

在何猷君看来，电竞市场有大有小，开展“电竞化服务”相关业务时面向的不一定是最大规模的赛事联盟的赛事承办方，对一家旨在开展“电竞化服务”的电竞俱乐部而言，下沉市场同样也是在这个领域获得成就的方式之一。

营收多元化，前提是打破业务单一性

以往我们谈到俱乐部营收困境，无可避免的会说到要“营收多元化”。而如何多元化，一直是业内在探索的重要议题。但从星威忍者这一系列商业模式创新中可以看到，对电竞俱乐部来说实现营收并不是只有品牌赞助和粉丝经济这两条路可以走。

上述中也有提到，因为赛事成绩的浮动，往往会造成俱乐部赞助收入的不稳定。对单个赛事项目中不具备绝对优势的中下游俱乐部来说，生存环境更是异常艰难，没成绩导致的没赞助，让俱乐部在营收层面陷入了死循环。

星竞威武通过合并不同领域的俱乐部或者电竞企业，拓宽自身电竞业务的方式。一方面提升了自身电竞赛事项目的核心竞争力，另外一方面，通过以电竞赛事为基本盘，开拓MCN、电竞化服务等多个层面的商业模式，为处在产业链中游的电竞俱乐部提供了一个解决营收单一、营收不稳定的方式方法。

另外，何猷君认为电竞俱乐部对流量的看法单一也是造成营收困难的因素之一。在以往的赞助形式中，往往会出现单纯的贴品牌LOGO增加曝光量的形式，但这只是瞄准了曝光量，而不是在于销售量。站在品牌的角度去看，赞助电竞俱乐部实现品牌曝光只是其一，其二还是希望旗下的产品能被电竞的流量带动产生更多的销量。

对此，他提到星威忍者基于这一方面的考虑正在尝试突破传统电竞市场的商务合作模式，加入产品开发向的合作改变单一的赞助形式，和品牌赞助商实现共赢。

在“超级数字场景”这一大的发展背景下，电竞在跨界合作层面愈发的多元化。除了面向需要流量露出的传统品牌之外，还和娱乐领域、综艺市场展开了连接。不仅如此，包括NFT数字艺术品在内的合作产品已经走入了电竞领域，这对电竞俱乐部来说，如何展开深入的合作或将成为商业化层面破局的关键。

结语：

可以看到，从LPL联赛起步的星竞威武，正在以开拓者的身份为电竞俱乐部探索更多生存之道。和ES、NIP合并是如此，展开MCN业务、将自身打造成电竞产业链服务商亦是如此。每一次在商业层面的探索，都有可能在未来成为电竞俱乐部商业化新的风向标。