王信文：莉莉丝游戏的海外探索心得_游戏陀螺

12月17日，2020年度中国游戏产业年会在广州如期举行。莉莉丝王信文以“莉莉丝游戏的海外探索”为主题发表演讲，总结了他们在探索海外市场的时候走过的一些弯路及思考。

王信文提到，莉莉丝做海外的重要心得，第一条是注重游戏的耐玩性；第二是更好地服务用户，做更精细化的运营；第三是全球化的本质其实是怎么样做好本地化；第四是持续推出高品质游戏，让全世界玩家对莉莉丝的品牌产生信任感和认同感。

以下是游戏陀螺整理的演讲内容：

尊敬的各位领导，各位同志下午好，很高兴来参加游戏产业年会，今年我领到的课题是“布局全球市场，弘扬中国文化”，所以我想讲一下莉莉丝过去几年在探索海外市场的时候走的一些弯路，踩过哪些坑，以及我个人的一些思考，希望对大家有一些帮助。

注重游戏的耐玩性

我们公司做出海是比较早的，从2015年开始做游戏出海。去年我在海口的时候讲过一个故事，为什么我们公司的几个创始人都没有在海外读过书，却能够想到去做游戏出海？其实很重要的一个原因是，在2015年我们遇到一个美国的游戏公司，他反编译了我们的游戏，并且在美国做的非常成功，我们就觉得原来中国厂商设计和研发游戏，在美国、在广大的海外市场也是非常行得通的。

就是这么一个恐怖的原因，我们公司就开始干出海这件事。开始也是简单粗暴的做法，去买量。2015年游戏市场的流量还不像今天这么贵，所以我们开始还比较顺利，但也发现了一个问题——海外的玩家和中国玩家有些不一样。

中国玩家，被中国的游戏培养了良好的付费习惯，只要游戏画面比较好看，并且游戏有一定的热度，玩家就会上来先充值几发。但是海外玩家，经常是在游戏里玩了一段时间之后，渐渐对游戏产生了感情和认同感，才会慢慢开始付费。

我们一开始也没意识到这个变化，在意识到之后，就发现就做好海外市场不仅需要游戏做的好玩，而且很重要的是要耐玩。所以在2015年，当行业还逐渐比较关注游戏的首日付费、次日留存的时候，我们就开始关注一些游戏的长期指标，比如说月留存、90日留存、年留存。

然后我们发现，要把游戏的长期留存做好，最重要的就是能够给大家提供一种新鲜感的内容，这个就要求我们在游戏上线以后，对游戏研发的投入不仅不能减少，反而要不断地增加，才能跟得上玩家的需要。如果莉莉丝做海外有什么最重要的心得，第一条就是非常注重游戏的耐玩性。

做更精细化的运营

这个做法用了一段时间之后，我们又知道一个新问题，就是对于一个已经上线一段时间的游戏来说，新用户的获取成本会越来越高，后面就会到一个非常高的成本。因为海外市场的用户盘子可能会比较大，但也是比较有限的。

所以在这个阶段，怎么更好地服务我们的用户，做更精细化的运营，成了我们比较重要的一个课题。这个阶段我们请来了很多外籍的同事，去研究怎么更好地服务全球各地的玩家。这点在上海确实也有一定的优势，因为上海城市的属性比较国际化，我们就能比较方便地找来很多的外籍同事。

比如我们在一个跟玩家沟通的版本公告写出来之后，过去我们通常就只有英文和中文，然后需要隔十几天之后，才看到其他的小语种版本。在这种情况下，其实很多小语种别的玩家体验是比较差的，因为他们其实看不懂中文。所以我们提了个要求，能不能在四小时之内就把所有的文本翻译成十几种语言。

过去我们非常依赖外包公司来完成这个工作，但要覆盖所有的小语种其实是非常不现实的，我们发现依赖外包公司已经不能解决问题了，因为外包公司的工作模式，他们接到我们的需求之后，跟译者沟通，译者把结果反馈到外包公司，再反馈给我们，这中间有大量的沟通成本。外包公司不希望我们直接和译者沟通。

所以我们想一个办法，投入比较大的精力，开发了一套在线的本地化系统。通过这套系统，海外的译者就可以直接翻译我们的游戏，翻译需求可以很方便地整合到我们的游戏里面，也很方便收到来自项目组的反馈。通过这个模式，我们和海外一百多名译者建立了一个合作，大大提升了游戏本地化的速度和质量。今天这些译者的名字也会出现在我们的官网，来感谢他们对我们游戏做出的贡献，他们自己也是感到非常的自豪。

全球本地化

在逐步探索精细化运营和服务的过程中，我们提出了一个概念叫做全球本地化。过去我们在提全球化的时候，有这么一个想法，中国一个市场，海外一个市场。但这个想法有时候会给我们一些误导，因为我们会把海外市场用统一的方法来粗暴处理，实际上日本玩家的需求、韩国玩家、美国玩家，他们其实都是非常不一样的。

比如说在不同的国家，他们使用的即时通讯工具不一样的，日本用的是line，俄罗斯是VK，中东玩家用的是WhatsApp。在这些地区，我们都会根据玩家的习惯来给他们提供客服服务，同时把这些服务集成在我们的登录界面，保证玩家在第一时间登录游戏就能联系到我们。所以，做好全球化的本质其实是怎么样做好本地化。

建立品牌认同感

最近一两年，另外有一个被讨论得非常多的课题，是流量变得越来越贵，而且这种现象不仅出现在中国，全世界都有这样的现象。背后的原因，其实是玩家变得越来越成熟，对游戏的鉴赏能力越来越强，他们不再像过去一样，仅仅看到一些游戏的广告吸引人就去下载，更多的是要看游戏的品质怎么样，其他玩家的口碑怎么样，以及这个厂商过去开发出什么好的游戏，有什么样的背景。

所以我们现在要做的事情，就是让全世界的玩家，对莉莉丝的品牌产生一定的信任感，认同感。要建立这样一个品牌，最重要的是要持续推出高品质的游戏。

其实中国的厂商还是有一定经验的，因为我们几款游戏在韩国上线之后，受到韩国玩家非常大的好评，最大的一条好评是说，中国的游戏上线之后服务器不会宕机，韩国游戏上线之后服务器经常会爆掉，停止服务的一段时间。这是因为中国的互联网发达程度非常高，给我们提供了非常多的互联网技术方面的人才。

将中国的创造和文化推向全世界

在积累一定的中国品牌之后，继而将中国的创造和文化推向全世界，也是我们面临的一个新的挑战。在《万国觉醒》里面，有很多来自中国的著名历史人物，比如说孙子、曹操、关羽、花木兰等等，这些角色使《万国觉醒》的海外玩家通过游戏了解到很多中国的文化，中国的历史知识。玩家甚至会去深入研究，从历史的角度分析孙武在军事上到底是怎么样的一个人物，做出了什么样的贡献，为什么他会作为初始的统帅在游戏中出现。

然后一些中国的传统佳节，比如说中秋、春节等节日，我们都会在全球推出经典活动，让玩家了解。可以毫不夸张地说，很多《万国觉醒》的海外玩家，过去他们可能不知道春节是什么，但是他们现在每年都会非常期待春节的到来，因为每年春节我们都会推出比较大的活动。在未来我们会持续努力。

前两年我去拜访一些硅谷的初创公司，有个惊奇的发现，就是这些公司不管再小，没有一家公司会把自己当成一个美国的本土公司，他们好像生来就是要改变世界，就是要服务全世界的。我想随着中国国力的和文化影响力的增强，也必然会出现一批有国际影响力的中国游戏公司，这是我们这一代这个游戏公司的使命。很高兴莉莉丝能够身在其中，贡献自己的一份力量。

以上是我的分享，谢谢大家。