在这份2018年中国手游出海收入榜中，我们看到了三大梯队市场的策略建议_游戏陀螺

文 | 游戏陀螺 军师联盟 1月10日，数据分析公司SensorTower发布了2018年12月中国手游产品在海外市场收入榜TOP30。借此之际，游戏陀螺回顾了一整年的中国手游收入出海TOP30榜单，发现了2018年的几个出海品类竞争特点，考虑到有意借鉴和参考的从业者，若想效仿去取得某个层级的收入规模，我们也有针对性的做了三大梯队市场的国产游戏出海策略建议。

2018年12月中国手游产品在海外市场收入榜TOP30

2018年头部出海手游格局 【两强冠军之争】 《王国纪元》与《荒野行动》持续长达一整年的冠军之争。

《王国纪元》虽然是2016年上线的产品，但这近三年的表现像是打了鸡血般，一路高歌猛进，在2017年年内，月流水就由3000万美元一路攀升至超过5000万美元，之后再到2018年2月突破5600万美元（约合3.8亿人民币）。在这种强劲势头之下，《王国纪元》占据了从1月至4月及7月的冠军之位。作为“后期之秀”的《荒野行动》一样不容小觑，在下半年逼退了《王国纪元》，占据了除7月之外5月至12月这7个月榜单第一的位置。那么这个冠军之位的含金量究竟多少？根据Sensor Tower去年10月份公布的数据显示，《荒野行动》上线一年App Store和GooglePlay的全球总流水（未包含中国地区第三方安卓平台）超过3.7亿美元，日本和中国地区合计贡献约97%的收入，来自日本地区的收入约2.74亿美金。根据这个计算，《荒野行动》海外收入占比约77%。而2018年Q3季度是其上线以来营收表现好的季度，总流水达到1.35亿美元，平均一个月流水为4500万美元，以海外占比77%计算，那么Q3季度月均海外流水为3465万美元**（约合2.35亿人民币）。** 【7月的"搅局者"】 2018年3月，腾讯光子工作室研发的《PUBG MOBILE》（《绝地求生：刺激战场》海外版）上线一周就登顶全球105个国家及地区的免费榜。两个月后，《PUBG MOBILE》便挤入由Sensor Tower统计的5月份中国手游出海TOP30的第23名 。6月19日，《PUBG MOBILE》上线全新的机制Royale Pass，Royale Pass是与《堡垒之夜》Battle Pass相似的一 个内购系统，玩家通过购买“通行证”，可以获得额外的任务，而完成任务能收获一些限定的皮肤道具等物品。这个改动也让《PUBG MOBILE》的收入能力大增，在印度、马来西亚和印度尼西亚三个国家的iOS & Goole Play 游戏收入排行榜上均上升百名，进入了畅销榜前十。这个改动立竿见影，Sensor Tower7月份中国手游出海TOP30显示，《PUBG MOBILE》较此前一个月上升16位达第4 名，在那以后，该手游成功稳定于第一梯队阵营。从腾讯发布的2018年Q2财报透露，7月份的《PUBG MOBILE》在海外创造超2000万美金（约1.36亿人民币）的流水 。有数据统计，在此后数月，《PUBG MOBILE》月流水稳定在2200万美金（1.5亿人民币）。 【全年“数钱”】 在TOP3产品外，《火枪纪元》、《列王的纷争》、《阿瓦隆之王》、**《无尽对决》和《放置奇兵》**这五款产品均是稳定在畅销榜前十位置长达一年时间手游（7月份，《列王的纷争》离奇掉出Top 30榜单，鉴于其收入稳定，猜测是统计失误）。其中三款SLG产品，《火枪纪元》是2017年下半年的推出的产品，2018年一整年的表现势头强劲，2月至10月稳居第三，但其他月份依然维持在Top5。而作为2014年推出的《列王的纷争》和2016年推出的《阿瓦隆之王》，尤其是前者，**上线至今已经有4年多时间，依然有此强劲势头不得不让人刮目相看。还能稳定在这个层级的手游分别是一款MOBA《无尽对决》和放置RPG《放置奇兵》，**这两款产品全年维持在Top 10，与吃鸡类和SLG相抗衡，《无尽对决》在东南亚尤其是印尼打出了名堂，而后者能够如此吸金依然离不开策略的玩法以及长线的买量。 【爆发与退潮】 SLG虽然以长生命周期著称，但在产品过老及外部新品的夹攻下，依然挡不住“衰退期”的到来，比如上半年维持在Top10左右的“老产品”《苏丹的复仇》（2015年9月上线）和《末日争霸：丧尸之战》（2015年7月上线）在下半年进入衰退期，逐渐下滑并均跌至20名后；上半年还在榜单内的《战舰帝国》下半年直接掉出了榜单；还有《三国天武》、《朕的江山》在上半年掉出了榜单（后者9月份曾入榜）。****新品爆发力同样不容小觑的，《黑道风云》、《文明觉醒》和《苏丹的游戏》成下半年黑马。《黑道风云》可以说是2018年SLG领域大的惊喜，尤其是进入日本市场之后，从7月份与美国市场基本持平的200万美元增长至11月份的近800万美元，榜单排名方面，Q4月份都维持在Top5《文明觉醒》是从9月份新上线就居第21位，随后10月强势进入前十维持至今，而《苏丹的游戏》则是在第10-第17名区间徘徊。 【高调与反常】 纵观12个月的Sensor Tower中国手游出海TOP30，一个品类也是非常值得继续关注和研究的，就是国产二次元游戏。**其中，《碧蓝航线》、《崩坏3》、《奇迹暖暖》、《少女前线》均基本上榜一整年，但这些产品的特点是每个月的收入都有一定的出入，导致排名上有较大的上升和下降变化。虽然不如头部的几款SLG吸金，但全年大部分时间，都会有至少一款二次元游戏挤入前十。**但由于品类特征，收入受到用户对IP角色偏好以及运营活动节奏等的影响，二次元游戏往往在某个月流水会有大幅度的上涨。以《碧蓝航线》为例，全年排名高出现在1月份，位于第四，11月份却排在第26位。厦门勇仕网络在去年10月 份披露的公开转让说明书上显示，2018年上半年，《碧蓝航线》海外（日韩市场）流水收入共计3.84亿人民币， **因此该产品上半年的月流水在6400万元，大致位于该榜单的15名左右。**随着Z世代的到来，二次元品类成为了众多厂商布局的重点。出海市场看，从去年开始，除了重要的日本市场，韩国市场也越发备受瞩目。 海外三大梯队市场策略 按照游戏发展进程以及当前游戏的收入规模，其实，我们可以简单将全球游戏市场划分为第一、第二、第三梯队国家。买量成本是区分三个梯队明显的依据，其次还有付费水平、硬件设备环境，游戏发展背景的差异等等。接下来我们将简单回顾2018年国产游戏在这三大梯队国家和地区的出海现状。第一梯队：买量成本高但回收能力强，出海创收的主要战场从市场大盘来看，**第一梯队国家收入占比全球市场收入份额超过80%。海外第一梯队国家同时也是国产游戏出海取得主要收入的目标市场。比如仅次于我国的美国游戏市场，国产头部出海的SLG游戏中，有不少高收入均来自于美国地区。比如FunPlus的2017年9月发布的《火枪纪元》，Sensor Tower新数据显示，截止去年10月《火枪纪元》在全球范围的高收入是来自美国地区，在该地区获得的流水占了总收入的43%，共计9200万美元（约6.3亿元人民币）。**还有IGG于2016年上线的《王国纪元》，截至2018年9月底全球总收入累计超过了8.25亿美元（约57亿人民币）。**美国为该游戏的大市场，总收入为1.75亿美元（约12亿人民币），占总收入比21%。**第一梯队中的日韩地区也是国产游戏主要目标市场，过去日本市场是出了名的难进入，虽然目前也依旧非常大挑战，但是去年少数国产游戏也在该市场取得了不错表现，比如此前提到的《荒野行动》。除此之外，国产游戏过去一年同样在韩国取得了不错的成绩，比如沐瞳科技的MOBA游戏《无尽对决》在全球多个地区均取得不错表现，Efun发行的《三国志M》在韩国市场表现突出，散爆网络的二次元游戏《少女前线》在日韩地区成绩也同样抢眼。第一梯队市场取得高收入与市场用户付费习惯密切相关，Sensor Tower去年11月数据显示，**日本地区每下载付费高达 21 美元，美国市场为 3 美元，而东南亚地区仅为0.3美元。**然而，在获客成本方面，日本市场的买量成本也比大部分国家都高，但由于日本市场玩家氪金能力强，且一旦玩家接受你的游戏，其粘性也非常高，因此从“性价比”来说，日本市场的创收潜力空间更大。这也是为什么在过去一年里，越来越多国产游戏杀入这个市场。**第二梯队：市场广阔但差异大，创收能力较弱适合厂商试水出海在第二梯队的国家里面，市场收入的天花板较低，因此很难取得一个较高的流水收入，比如俄罗斯和土耳其，2017年两大市场游戏用户分别为7100万和3080万，但是其收入规模远不及玩家基数接近的英国、德国等成熟游戏市场。根据在这两个市场取得优异成绩的《苏丹的游戏》发行负责人杨金喜分享，截至去年底俄罗斯排名TOP3游戏月流水仅为200万美元，而土耳其为120万美元。**相较于第一梯队中美日三大市场动辄月流水破亿的成绩，这两大市场的成长空间还很大。此外还有中东游戏市场，在所有出海的目标市场中，中东市场的门槛向来都是比较高的。一个是语言文化宗教方面的因素，第二个则是这里的市场比较分散，整个中东市场以海湾六国经济发达，但这六个国家看似文化宗教语言非常接近，但是一款游戏很难顺利攻克所有市场。这个地区玩家的游戏口味也较难琢磨，同样全球化战争题材的头部SLG游戏，在这个市场的表现差异也非常大。**还有东南亚的部分地区，虽然收入规模较低，但是市场潜力巨大，去年底心动游戏的《仙境传说RO：守护永恒的爱》便在这个市场取得了非常高的流水收入。**综合这些市场在近几年的发展，可以看出增长的速度也非常快速，因此对于未来游戏产业来说，第二梯队国家将是下一个收入突破口。**第三梯队：用户基数大但付费能力极差，有待成长的新兴市场****这个梯队里面包含了像印度、巴西这样的新兴市场，虽然用户买量成本极低，但是回报也极低。**因此就现阶段来说，大部分的厂商很少将其列为重点出海市场。目前出海这些市场的更多是休闲等偏轻度类游戏。但由于部分新兴市场的用户规模非常大，对游戏的下载量贡献也非常可观，比如去年11月腾讯《PUBG Mobile》拿下了出海游戏下载榜首，**其中仅印度市场就贡献了25%的下载量。从收入来看，在全球市场取得不错成绩的国产SLG厂商在印度市场同样收入位于前列，比如IGG、FunPlus、智明星通等。诸如巴西、印度等市场，虽然收入规模与用户规模不成正比，但是相对于第二梯队很多小规模的市场，它们未来的潜力其实更值得期待。在互联网其它领域，这些市场已经成为巨头的必争之地。回顾过去一年的国产游戏出海营收榜和海外三个梯队的市场，在出海这个命题上，通常情况下，如果打入了美国、日本、韩国这些第一梯队市场，那么很大可能进入榜单前十；而如果你只是打入了第二梯队市场，那么做的再好可能都是在Top10左右，很难挤入头部，而这个就是一个市场的天花板将决定一个产品的天花板，这也是为什么有实力的厂商和产品无论是直接还是绕道，都会加入第一梯队的市场争夺。**关注微信公众号：游戏陀螺（shouyoushouce）,定时推送，游戏行业干货分享、爆料揭秘、互动精彩多。