访万达院线游戏CEO黄建：进军游戏业稳扎稳打是关键 _ 游民星空手游频道

　　2017年4月6日，游民星空记者受邀参加了万达院线游戏在北京举行的“万游引力”品牌发布暨2017-18产品发布会。本次我们有幸采访到了CEO黄建先生与COO李维先生，围绕本次的发布会进行详细解读。

**Q：**在去年的时候，万达曾总曾说，万达院线游戏会通过一个小部队，做到国内第三，大概做到第三得话，怎么布局做这个事情？

**黄建：**这个事情的由来，其实我们当时讨论游戏行业的格局的时候，就说游戏行业是腾讯两超多强，当然腾讯比网易还是大很多了，但是这两家是百亿利润级的公司，剩下国内有一批十亿利润级的公司，我们当时说法，其实很多企业都有成为第三的机会，因为除了腾讯，第三大就是十亿多一点利润级别的企业，类似巨人、盛大都是十几亿的利润，当然作为目标，我们可以树立一个很高的目标，我们也希望有朝一日我们也能够成为第三的竞争者。对于分几步，目标是目标，还是要脚踏实地，把每一款产品发好、做好，把每一个项目做好，如果每一个项目做好，自然而然就会成为行业的领先者。所以这个我们并不是说我们有一个明确的做完一二三四五我们就是第三了，我们没有这样的路线图和步骤，我们还是脚踏实地的把产品发好，把团队打造好。

**Q：**大家都知道，像万达院线这样做游戏的话，肯定是有很先天性的包括影视剧和IP方面的资源，在发布会上透露出来的信息中，我们发现有很多非IP类的一些不错的产品，对于这些产品的选择，是怎样考虑的呢？

**李维：**今天在发布会现场里面谈到IP问题的时候，其实也提到我们蛮支持原创IP的，包括比较有代表的像《悬空城》等类似的产品，它自己并不是现成的几大领域的IP，但是这个游戏做得本身就像一个IP，有空大家可以玩一下这个游戏，它有非常重的剧情的内容在里面，剧情穿插整个游戏，我们认为这样的产品很有趣，也很创新，有很有特点，我们是愿意来做发行这样的产品。就是IP这个词被固化了，有的IP在老去，新的IP在诞生，作为一个游戏发行商，它重要的一个特征就是一定要能掌握到用户的热点，或者成为一个文化变迁的趋势。

　　从去年《阴阳师》，到现在的《悬空城》都是在抓二次元风格的用户，比较的年轻，我刚才谈到它是青春恶搞类的IP，这以前在中国也是从来没有出现过的。我觉得好玩的游戏本身可以做一个IP，但是在我们来看，它是否是嫁接的一个IP，对我们来说不是那么重要。

**Q：**发布会上黄总提到了万达的流量入口的问题，能不能再详细为我们描述一下，万达在流量入口这方面的逻辑？另外，手游接下来的发行的方式可能会发生一些变化，也是要和渠道，一些合作伙伴做更多的探讨，目前这个市场状况是什么样的，为什么发行的方式或者手游发行的套路会做一种改变？

**黄建：**其实并不是一个严格意义上的流量入口的概念，就是我们认为，万达有很多独特的资源，这是别的地方不具备的独特的资源，比如它的会员体系，它的6000万个会员，比如它有一些线上的东西，但是万达更大的资源还是在线下，它的万达广场，它的院线的人流。

　　怎么把线下这些流量能够利用到线上推广手游，这种线上的游戏上，还是我们在研究和探讨的过程。但是我们说线上的流量现在是越来越昂贵，线上流量的或许也越来越困难，我们出现新的有效利用线下流量的一种商业模式，出现一些新的商业模式，我们希望在未来推广上未来线下作用越来越重要，而且我们不断寻找方法不断寻找线下可用的人流和流量，来达到推广游戏的效果和目的。

**李维：**沿着刚才黄总说的话题，其实游戏发行是一个非常特殊的行业，它是一个特别无形，没有固态，你要一直在进化的行业。我们看到现在的手游发行商能够生存下去有几个重要特色：

　　第一，要有强力的研发布局，万达院线游戏本身自己在研发体系，包括投资方面有很好的布局。

　　第二，你要观察流量在变化，记得在端游时代的时候，递推模式是因为线上太贵，有时候我觉得线上一个用户是几十、一百块钱，你在线下可以做到很好的导流效果，所有的流量入口都曝光，没有流量入口，天生下载都是曝光，他这种本质的转化，就是在合适的场景说合适的画像、合适的人。

　　比如你去电影院等位的时间是一个比较有效的心情很舒畅的时候，在这个时间里面，你有可能体验一些手游产品，或者说对这个手游产品的一些曝光，或者公众号方面是有一定兴趣的。但是你要用很特别的形式，不能很粗暴。传播讲究内容，一定要有好的内容。

　　比如你设想一个好的影游产品，比如电视、电影，尤其是电影的产品，在院线场景里面，同时看完一个电影，然后出来的时候看了一个Coser，有很好的用户体验的激起，你愿不愿意尝试一下呢？或者我们讲一些比较简单的引导方式，我们可能会有一些，你下载有小的奖励，比如结合爆米花等方式做导流，我觉得都是营销的方式。

　　还可以再细致的想一下，比如我们万达院线可以在全国IP建立线下粉丝互动的，要知道，一万个有口碑的用户远远胜于一百万纯粹广告买来的用户，不知道大家是否明白这个概念，就是好产品不是靠抢销售，而是靠口碑做出来的。一万个用户愿意帮你传播，愿意帮你声情并茂的传播，愿意帮你去以自己为代表去做传播，那很有可能就能吸引来一百万更高质量的用户。我们会发觉现在做产品运作，回到刚才讲的，刚才线下也是，期待度，就是核心粉丝对这个产品的期待度，现在发产品，以前我们讲两点，因为我也是手游发行的老人，以前讲得是：一是产品的版本，二是知道对手档期。这两点都不够，这两点都不是用户，今天要讲用户，到底有没有用户喜欢。你其实有很多科学的方法在预热期、测试期去验证你的用户有没有喜欢，愿不愿意帮你做传播，甚至在推广上面，我们会越来越倾向于我们愿意拿到帮你做传播的用户，他的价值甚至大于付费用户。

　　另外，从两位一体到三位一体，用户期望值作为营销的核心，当你觉得你的点到位的时候，你不怕任何的对手。你的版本上面的问题，玩家都可以去忍受，这里面营销成功的案例很多，从苹果，我们很多现实的案例，包括一些像手游里面的一些产品，营销一定要做期望值，你要有能力。

　　另外，到达率，到达率是很重要的事情，为什么大家说量贵呢？就是因为我们不考虑转换场景，不考虑转化的内容，不考虑转化的素材，不考虑投放的点，这是一个客观现实，说流量贵的人，它真实的原因是在于这个事情做得不细，你没有考虑到场景和传播内容，然后也没有一开始合理的投资来帮你做期待值，也没有考虑线下什么是蓝海。其实从发行商的角度来说，还在发生巨大的变化，渠道怎么发行、研发自己怎么发行，对于发行商来说你要活下去，并且还要活得比别人更好，你一定要看最新的形势，并且顺应它。

　　我们现在整个组织架构和内部的体系，包括选择的产品，我们选择这么多影游产品，它本身自带粉丝，还有很高的热度，随便一个影游产品，百度指数是一百万次，像前一段时间《三生三世十里桃花》是几百万级的，它同名手游受到关注度一定是比别人高的，你保证它好的品质，保证好的发行档期，去寻求新的突破点，一定还是有好的收获。谢谢。

**Q：**刚才您也说了影游联动和IP不是一个特别新的词，像很多游戏厂商和影视平台都做过类似的尝试，对于2017年来说，结合万达院线游戏的优势，对这方面有哪些新的认识和尝试？

**李维：**我觉得国人对影游联动现在有一点误区，因为他们认为影游联动做出《花千骨》才是成功，其实大多数用户不知道《花千骨》到底赚了多少钱。我问一下，同样的概念，加入到一个动漫IP，是不是所有的日漫IP都能做出《花千骨》的效果，不是。也有大量的日漫IP其实也无人问津，由于各种各种原因。其实大家不要把影游联动恶魔化，它其实很简单，它就是一种类型的IP，它相对的性价比，甚至会低于海外的日漫IP，它协调起来，比如影视公司和游戏公司，游戏公司和海外的IP厂商协调起来要容易得多、简单得多。它大多数品宣的热度都比较高，所以这几年条件来看，影游联动是蛮好的方向。当然最重要你把产品要做好，什么IP你产品做不好都不行。

　　比如很简单，看《射雕英雄传》，《射雕英雄传》这个产品还没有测试，第一轮播影播完了，马上开始第二轮播，第一，剧很好，第二这个产品很好，从我们自己体验的角度来说，真的太棒了，所以我觉得它会是一个很好的影游。

　　如果说影游联动，大家都期望像《花千骨》这样，我赶上这个点了，不管做个什么样的游戏，都是赚大钱，以此为目标，那影游联动不对，我觉得是想错了，你可能就是赶不上。很简单，哪怕你没有赶上这个剧的档期，那今天我们回头来说，《老九门》是不是个IP？《老九门》这个IP好还是《幽幽白书》好，我们去查百度指数，我们做一下用户分析，不一定的。那你们敢说，没有任何人说，《幽幽白书》这个IP就要做成《花千骨》，一个月一两个亿的收入，我相信没有任何一个厂商会这么说的。

　　所以我觉得影游联动这个事情，大家各有各的看法，对我们来说，第一，这种属性很好；第二，我们对我们的产品很有信心。所以这个事情将来来看我们的成绩，《射雕英雄传》很快就来了。

**Q：**因为刚刚也说到IP的问题，我们在发布会上看到很多都是关于影视IP的，就是电视剧的网剧IP或者二次元的IP，没有看到一些电技类的，万达也有传奇影业的部分，会不会传奇影业下面旗下的一些电影改编为游戏，在电竞方面有什么布局？其实线下的电影院也可以举办一些线下的电竞比赛之类的。

**黄建：**首先传奇是万达文化集团下面的全资子公司，它并不是只有一点股份，如果我们想跟传奇合作其实并没有什么障碍，可以拿它的东西过来。

　　但是现在对于电竞我们的看法是，电竞产品，这个类型其实是非常难盈利的市场，比如在现在环境下，在《王者荣耀》已经占据了整个手机市场，至少是95%，说不定是99%市场的情况下，你想再出一个跟它竞争的产品是非常困难的。我们在这里面，这次的发布会其实是有两款电竞相关的产品，大家可能没有注意，我们也没有强调，我们走的类型不是要跟主流的厂商去竞争他们有绝对优势的市场，而是在一些额外更轻度，更有特点性的，但是也有竞争性的市寻找这个机会。

　　因为电竞市场是本质上相对比较公平的可以竞技的PVP的游戏，并不是说只有手机才是电竞，这是我们的答复，我们会做这个市场，但是我们会有选择的选择一些存在潜在用户群，但是会在没有被垄断那么强的市场去做一个切入点。

**Q：**现在游戏行业来说，渠道其实已经是一个逐渐偏向弱势的一个产业链上的环节，就像刚刚两位所说的，在游戏行业前十，十亿级的净利润的公司里面，大部分公司都是以自研为主，有很强势的产品，所以在行业里面才有一定的地位，我想请问一下，咱们万达做游戏发行的话，是不是在游戏产业中会遇到一些更强的阻碍或者需要克服更大的一些市场规模才能够达到咱们想要的一个目的？

**黄建：**首先，我不认为这个市场现在是可以用弱势来形容渠道，对游戏厂商渠道永远是大腿，只是因为流量红利的消失，渠道可能需要花更多的时间去分析自己的用户，为他们做更精准的营销和推动，用户口味也更挑剔，不像以前，只要你推游戏我就玩，用户会挑产品，会挑这个东西。所以我们并不认为渠道是弱势，只是产品在整个行业中的地位会再加强，这个我觉得可能大家都看到了这一点。

　　第二，我们认为这个趋势，对游戏发行来说并不是一件坏事，产品渠道加强了，并不是代表你只是研发中的产品的本身，产品的本质是一个观念，另外产品的营销和产品的定位，你能不能找到你产品的核心用户群，这也变成一个很重要的东西，现在的市场一方面渠道，一方面买量，两个环节同样重要，买量需要很长的积累和很大的资金投入，这个发行商是有很大的优势。

　　万达在这个过程当中会不会碰到障碍，其实做任何的生意都会有各种困难和障碍要去克服，我们相信通过我们的优秀团队，包括跟研发、IP方的合作，这些过程都是研发当中的挫折，为达到目的，这些障碍最终都会被克服的。

**李维：**黄总说的，有困难想办法，都困难，要想一年赚到几十亿、上百亿，一定是非常不容易的事情，但是我们觉得，在万达自己的平台上面，而且我们这个团队，说实话我们认为自信的在行业里面的发行水平我们也是数一数二的，顶尖的。

　　我们发行过很多款过亿级的产品，为什么完美世界会把《射雕英雄传》和我们来做联合发行呢？完美其实自己也有很强的资源，第一是看中我们万达的资源，第二两个团队有很多的优势互补。在这么多IP方和研发方跟我们合作，今天我们发布这么多的影视和IP，在国内我们在影视内的IP不是第一就是第二了，目前来看，我们还有一些产品没有正式宣布，我们把产品做好是有路径是完全可以做好的，而且万达可以做很好的深度互动，光是游戏本身我们有很好的延伸的东西，在EUKS（音）上是可以互动。总得一句话，有困难可以解决，我们自己还是非常有信心的。

**Q：**刚才两位发布了很多的产品，你们的产品合作模式是什么样的？哪一些是独代，哪些是联运？选择这个模式的策略是什么样的？另外，线上流量越来越贵，这是越来越热的词汇，万达线下的流量资源有多便宜呢？它的效果会有多好呢？屏幕的广告资源的片前的广告位置，对游戏转化率效果好吗？有没有案例效果的说明吗？

**黄建：**首先，合作模式，我们应该没有任何的联运的产品，我们最差也是全Andriod渠道的独代，这里面发布的绝大部分产品都是全渠道的独代。

　　第二，针对线下，线下流量特点不像线上那么直接、好算，线上很简单，我买一个用户，一个点击、一个CPA（音），20块钱买一个用户，收回30块钱我就赚10块钱，线下的很多流量是品牌宣传的流量，随便举个例子，比如你看一个贴边，或者在LED上看一个游戏广告，你不会当场下载和当场转化的，它很多是品牌的宣传，这种你不能用效果来衡量，所以这种渠道的特点是不一样的。

　　从直接转化的角度来说，我们也在找线下流量直接转化的方法，比如地方CPA（音）最简单的就是开放模式，返款直接分成这种思路，推普通游戏没有办法用这种方法做，我们也在不断尝试这种思路，包括我们用线下地推的方式做转换。

　　目前只能这么说，品牌上，我们已经看到了品宣上的明显的效果，电影院依托品牌效果之后，能把游戏本身在工作时候的吃量的数据能大幅提高，这是我们被验证过的。但是线下直接人对人的转换，目前我们还没有找到特别好的方式，能够低成本在线下直接CPA（音）的方法直接把人转过来。但是这个我相信，既然第三方集团已经有一个成功运用线下流量的先例，我们做游戏总会找到一个比较好的方法做这个事情。